Кто такие корпоративные клиенты

Содержание:

Привлечение корпоративных клиентов: что это за клиенты и как их привлечь?



кто такие корпоративные клиенты

Хороший продавец на рынке не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.  

Так пишет одно из известных российских  изданий по маркетингу. И это утверждение наиболее актуально при работе с корпоративными клиентами.

Кто такие корпоративные клиенты?

На современном рынке корпоративные клиенты (определение) —  это юридические лица, организации или предприятия, приобретающие товар/услугу сразу в нескольких экземплярах. Допустим, такой клиент купит не один компьютер, а сразу 5 или 10. Для большинства коммерческих  компаний они составляют главную составляющую бизнеса.

Если не будет достаточного количества клиентов, компания может не выжить в суровых условиях рынка.

Для того чтобы избежать подобной перспективы, разрабатываются целые программы о том, как найти корпоративных клиентов, чем их завлечь и как удержать в своей компании.

Внимание!

Задача эта непростая, но вполне выполнимая. В первую очередь, необходимо конкретно понимать: корпоративный клиент — понятие узконаправленное и уметь с ним работать – целое искусство. Прежде всего, менеджер по корпоративным клиентам обязан разбираться в критериях привлечения таких людей: степень заинтересованности в продукте или услуге и наличие финансовых возможностей человека или компании.

Иными словами, не стоит рекламировать спортивное снаряжение среди домохозяек или предлагать скидки корпоративным клиентам  в путешествие на Мальдивы тем, кто не может себе этого позволить в материальном плане.

Как найти корпоративных клиентов для компании легко и эффективно?

Новое предприятие, как правило, мало кому известно. И главной задачей становится решение такого вопроса, как привлечь корпоративных клиентов. Для этого есть несколько способов и задача менеджера изучить каждый.

  • Торговые электронные площадки. Систематический анализ электронных ресурсов позволяет значительно расширить поиск корпоративных клиентов. Есть специальная программа, которая помогает менеджерам отслеживать любые изменения в данных, проводить различные мониторинги на нужных веб-ресурсах и вовремя откликаться на них.
  • Тематические выставки. Особое внимание в решении вопроса уделяется разным тематическим выставкам, на которых собираются вместе и клиенты, и заказчики. Здесь должна быть оперативно и грамотно организована работа с корпоративными клиентами в форме обработки данных визиток, которые заинтересованные люди оставляют для дальнейшей связи. Этот вид работы можно проводить и, не посещая мероприятие, только просматривая выставочные каталоги.
  • Грамотно организованная реклама.  Рекламой занимается в компании отдел корпоративных клиентов, который ищет для сотрудничества своих клиентов. Здесь идут в ход все виды рекламы: телевидение, радио, уличная реклама, реклама в интернете. Самые удобные формы рекламы – это ее электронные варианты, так как в этом случае легко оперативно внести любые изменения и сделать рейтинг или мониторинг изменений. Это могут быть газеты, журналы, каталоги (все электронное), где крупные корпоративные клиенты оставляют свои объявления о желании сотрудничать или данные для связи. Можно воспользоваться и справочными службами. Большинство организаций, занимающихся определенным видом деятельности, заносят всю необходимую для компании контактную информацию.
  • Довольно существенную роль в работе окажет хорошая база корпоративных клиентов. Если нет своей, всегда есть возможность перекупить ее у конкурентной компании. Но, по большому счету, с первых дней существования бизнеса, грамотный руководитель организует составление своей потенциальной клиентской базы, которая будет помогать в дальнейшем продвижении на рынке.
  • Привлечение корпоративных клиентов – дело серьезное. Можно опереться на отклики старых знакомых (если они не конкуренты). Кроме того, подойдут всякого рода социальные контакты. Даже использование слухов и сплетен, возможно, пустить в правильное русло. Менеджер по продажам корпоративным клиентам продукта компании обязан использовать любой эффективный способ.

В чем заключаются привлечение корпоративных клиентов?

Найти и привлечь корпоративных клиентов – это только пол дела. Надо еще и правильно с ними работать, ведь корпоративные клиенты – это большая часть прибыли компании.  А вот формы работы с ними значительно разнятся от методов работы с физическими лицами. Здесь требуется особый подход и оригинальность, смысл которых заключается в:

  • Правильном предложение услуги/товара. Практически, вся реклама рассчитана на среднего обывателя, а сотрудники компаний – это уже менеджеры среднего звена или топ-менеджеры. Как же сделать так, чтобы предложение для корпоративных клиентов звучало правильно? Надо позвонить или написать. Говоря иначе, грамотно организовать систему корпоративных рассылок и холодных звонков (телемаркетинг).
  • Сделке, которую совершает не одно лицо, а сразу несколько, причем, как со стороны заказчика, так и со стороны клиента. Поэтому, обслуживание корпоративных клиентов в этом случае не просто факт продажи, а факт успешной продажи. А так, как сотрудничает сразу группа людей, полномочия должны быть грамотно между ними распределены. И только тогда компанию ждет удачная сделка, а руководитель сможет отслеживать работу своих сотрудников.

Очень хорошо разработать для своей компании оригинальные методы продажи корпоративным клиентам товара. Ведь сложное состоит не в поиске компании, а в том, чтобы сделать ее своим клиентом.

И в этом деле важно произвести впечатление, добиться сотрудничества, рассказать грамотно о работе компании, предложить подарки корпоративным клиентам.

В общем, сделать все, что может квалифицированный менеджер для процветания своей компании.

Источник: http://bishelp.ru/business/clients/privlechenie-korporativnyh-klientov-chto-eto-za-klienty-i-kak-ih-privlech


Искусство продаж корпоративным клиентам

Корпоративным клиентом можно назвать, согласно общепринятой терминологии, любое юридическое лицо, которое приобретает у другого лица определенную продукцию или услугу.

Статья освещает вопросы наиболее продуктивной работы с корпоративными клиентами, ключевые методики, стратегии и некоторые секреты заключения успешных сделок. Рассматриваются требования к персоналу компании, который работает непосредственно с корпоративным сегментом.

И, конечно, возможности CRM-системы, как неизменного помощника для улучшения отношений с клиентами любой компании. Далее по порядку, детально и подробно.

Работа с корпоративными клиентами требует от всего штата сотрудников компании максимальной сосредоточенности и ответственности. Ведь это не обычная сделка, а возможность организации долгосрочного, экономически выгодного сотрудничества, на года или даже на десятилетия.

Ключевым требованием, как ни странно, является пунктуальность. Следует учитывать, что корпоративный клиент – это лицо, которое стремится рационально использовать свое время, с пользой для своего бизнеса.

В этой связи оперативность в решении текущих задач, выполнение всех взятых на себя обязательств, предоставление круглосуточного доступа к специалисту для возможности разрешения срочных вопросов станет лишним подтверждением того, что клиент сделал правильный выбор в пользу вашей организации, и все выполняется правильно.

При работе с корпоративными клиентами обеспечьте их максимально полной информацией по предстоящей сделке. Это сэкономит большое количество времени на уточнение тех или иных вопросов в дальнейшем. В отношениях с корпоративными заказчиками проявляйте деликатность и профессионализм, старайтесь разрешить любую возникшую проблему клиента в максимально короткие сроки.

В2В рынок можно рассматривать как систему экономических взаимоотношений, субъектами которой являются юридические лица (business to business или «бизнес для бизнеса»). Стратегии и методики продаж на B2B рынке имеют свою специфику и качественно отличаются от тех, что используются для конечных потребителей.

Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются гарантия высокого уровня продукции и сервиса, репутация и известность компании на рынке.

При работе на В2В рынке огромное значение имеют сроки выполнения условий контракта.

От того, насколько оперативно вы решаете актуальные задачи заказчика, во многом зависит продолжительность вашего сотрудничества.

Важно!

Огромное значение также играет компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно.

Требования к сотрудникам отдела B2B продаж примерно следующие: они должны быть соответственно квалифицированы и подготовлены иметь опыт, позволяющий им быстро справиться с любой, даже самой сложной ситуацией.

Кроме того, необходимо знать правила делового этикета, проявлять максимальную вежливость, открытость и доброжелательность в общении.

Огромную роль в работе с клиентами каждой компании играют CRM-системы. Их основное предназначение – взаимодействие с многочисленными клиентами и партнерами в автоматическом режиме.

Благодаря CRM-системе можно создать единую клиентскую базу для всех сотрудников и филиалов компании, наладить учет всех совершенных сделок, контролировать текущее состояние дел и задач, получать необходимые отчеты для анализа и принятия верных решений.

Структурированная база данных CRM позволяет владеть максимально полной информацией по каждому клиенту, относительно всех совершенных операций и сделок, планируемых встреч и событий. Не важно, на каком этапе находится ваша работа с корпоративным заказчиком, CRM-система, несомненно, поможет выстроить с ним наиболее качественные и долговременные отношения. 

Источник: http://class365.ru/blog/prodazhi-korporativnym-klientam


Кто такие корпоративные клиенты банка — прошу дать полный ответ

Кто такие корпоративные клиенты банка — прошу дать полный ответ

  1. Работа с клиентами Сегодня корпоративные клиенты банка — это частные и государственные предприятия и организации — лидеры в своих секторах экономики, по данным различных опросов входящие в списки лучших.. .

    fbid.ruold/otch/client.htm

    … кредитования корпоративных клиентов ОАО АКБ «Росбанк» :: Банк.. . Корпоративные клиенты банка — это особая категория клиентов. Основным преимуществом кредитование корпоративных клиентов являются низкие процентные ставки, лояльные требования по.. . referatbank.rufulltextref.php копия

    4Услуги для корпоративных клиентов — Переход в УБРиР переход.. .

По теме:  Как бороться с судебными приставами

Быть клиентом УБРиР это больше, чем просто пользоваться хорошим расчетно-кассовым обслуживанием. Корпоративные клиенты Банка имеют целый ряд дополнительных возможностей
ubrr.rucore.php?p=1466

  • Корпоративный в толковом словаре русского языка под редакцией к. э. н Шведовой Н. Ю. трактуется как узкогрупповой, ограниченный узким кругом. Различные авторы по-разному с теоретической точки зрения относят того или иного клиента банка к корпоративному . Например, с точки зрения А. Г. Молчанова одного из ведущих экономистов России под корпоративными клиентами банка понимаются юридические лица и индивидуальные предприниматели как организационно-хозяйственные структуры, имеющие возможности для широкомасштабной реализации научно-технических и технологических достижений, а также хозяйственные организации малого и среднего бизнеса, которые массой противостоят олигархическим тенденциям крупных производителей и создают конкурентную среду, обеспечивая производству гибкость и индивидуализацию. Однако, это не единственная трактовка понятия корпоративный клиент банка .

    С точки зрения В. М.

    Власовой доктора экономических наук, профессора, корпоративный клиент банка контрагент банка, имеющий задолженность перед банком по действующим кредитам, по поручению которого выданы гарантии или открыты аккредитивы, или банком приобретены его ценные бумаги, или реализованы прочие операции, несущие кредитный риск для банка, либо это потенциальный контрагент банка, не относящийся к категории финансовых учреждений, предпринимателей без образования юридического лица, физических лиц, а также органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации и органов местного самоуправления.

  • Источник: http://info-4all.ru/dobro-pozhalovat/kto-takie-korporativnie-klienti-banka-proshu-dat-polnij-otvet/

    Как привлечь корпоративных клиентов?

    Сегодня речь пойдет о том, как продавать услуги для корпоративных клиентов. Причем для таких продаж необязательно быть представленным на сложных рынках. Ведь вопрос о том, как найти корпоративных клиентов, для такси может быть не менее актуален, чем для строительной фирмы или завода.

    Содержание

    Основные положения
    Методы привлечения

    Основные положения

    Привлечение клиентов в данном случае — только половина вопроса. Не менее важно проводить с ними грамотную работу, повышая средний заказ и жизненный цикл. Но сперва детальнее разберем первый этап — как привлечь корпоративных клиентов для бизнеса?

    Под корпоративными клиентами в данном контексте понимаются юр.лица, заключающие контракт сразу на комплекс услуг или на один оффер во множестве «экземпляров».

    Совет!

    Например, бизнес может заключить договор со службой такси на извоз сотрудников, задерживающихся допоздна.

    Или гостиница может договориться с крупной компанией на регулярное размещение людей, участвующих в тематической конференции. Простор для применения широк.

    Для эффективного привлечения вам потребуется отдельный, высокопрофессиональный человек на продажи, разбирающийся как в специфике рынка, так и в особенностях работы с корпоративными клиентами.

    Менеджер должен знать свою нишу, основных «игроков», потребности клиентов.

    Также он должен быстро определять заинтересованность потенциального клиента, финансовые возможности, выходить на лица, принимающие решения и правильно работать с ними.

    У данного вида деятельности, разумеется, есть специфика. Например, договор заключает не компания с физическим лицом — или, еще проще, продавец с покупателем напрямую — а компания с компанией. Это усложняет процессы. Полномочия должны жестко разделяться, ход работы должен быть прозрачным для руководителей обеих сторон — это крайне важно для долгого и успешного сотрудничества.

    Теперь — просто несколько идей в качестве примера. Говоря о том, как найти корпоративных клиентов для гостиниц, стоит обратить внимание на расположение отеля, основные инфраструктурные объекты рядом.

    Возможно, на соседней улице от вашей небольшой гостиницы находится конференц-зал с регулярными тематическими выставками — или нечто подобное.

    Свяжитесь с организаторами и участниками заранее, предложите хорошую скидку и эксклюзивные условия за корпоративное размещение.

    Говоря о финансовой сфере и о привлечении корпоративных клиентов в банк, можем посоветовать сделать акцент на малый и средний бизнес — клиентов много, новые компании постоянно открываются, при этом всем нужны кредиты, зарплатные предложения или выгодные варианты по вкладам.

    • Поиск клиентов в интернете: почему это выгодно и какие методы актуальны?

    Назад к содержанию

    Методы привлечения

    Теперь перечислим, по каким каналам вы можете расширять базу и выходить на новых потенциальных заказчиков.

    1. Тематические конференции и выставки

    Хороший канал, особенно при работе в сфере B2B или привлечении корпоративных заказчиков в другие ниши. Создайте привлекательный стенд, организуйте правильную промо-работу по презентации своих услуг.Если это конференция — выступите с актуальной, полезной информацией. А главное — собирайте и обрабатывайте контакты.

    2. Формирование или покупка базы клиентов

    Неплохой метод на первых этапах. Клиентскую базу можно приобрести, и после этого постепенно обрабатывать, расширять, повышать квалификацию находящихся в ней лидов.

    3. Связи в бизнес-среде

    Внимание!

    Если ваш менеджер — не новичок в своем деле, у него наверняка наработаны некоторые связи, знакомства в компаниях смежных сфер. Все это стоит использовать, так как работа с корпоративными клиентами — крайне ответственное и непростое дело. В ход должны идти любые эффективные каналы.

    4. Рекламная кампания

    Продвигаться можно по множеству рекламных каналов, но интернет-маркетинг и продвижение в сети наиболее удобно — в плане оперативности правок, возможностей для анализа и т. д. Вы можете проводить сплит-тесты в реальном времени и тут же менять малоэффективные аспекты кампании.

    Возможно, вы заинтересованы в целевой странице для привлечения корпоративных клиентов. В Магазине продающих лендингов от LPgenerator размещено множество вариантов для самых разных бизнес-ниш. Можете приобрести как уникальный макет, так и универсальный шаблон — многое зависит от специфики бизнеса. Словом, переходите по ссылке, выбирайте и покупайте высококонверсионный лендинг уже сейчас.

    Высоких вам конверсий!

    Назад к содержанию

    Image source: Rouben Dickranian 

    Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2015/11/30/kak-privlech-korporativnyh-klientov/

    [Корпоративные Клиенты] – Кто это? – (B2B) в 2018 году

    Корпоративные клиенты – это организации, которые приобретают в большом количестве товары или услуги.

    Такое сотрудничество важно для стабильного развития бизнеса, для привлечения и удержания клиентов нужен индивидуальный подход и осведомленность о направлении их деятельности.

    Содержание

    Для многих коммерческих компаний корпоративные клиенты – это основной двигатель бизнеса.

    В широком смысле к ним относятся юридические лица, приобретающие конкретные товары или услуги.

    Для их поиска и успешной работы с ними создаются специальные стратегии.

    Успешное привлечение корпоративных клиентов – залог стабильности бизнеса в непростых условиях рынка.

    Начнем по порядку – рассмотрим отличия такого сотрудничества.

    Качества, необходимые для работы с корпоративными клиентами

    Корпоративные клиенты – юридические лица, которые приобретают конкретные товары или услуги большими партиями.

    Чтобы найти таких покупателей и сделать их постоянными, разрабатываются специальные программы лояльности.

    Для привлечения корпоративных клиентов в 2017 году, как и ранее, создаются специальные отделы.

    Масштабное сотрудничество с компанией становится источником дохода на годы и даже десятилетия.

    Вот почему поиску корпоративных клиентов уделяется так много внимания.

    Далее перечислены ключевые требования к работникам организации, предоставляющей товары или услуги:

    • ответственность;
    • собранность;
    • пунктуальность;
    • профессионализм.

    Интересно, что в отношении работы с корпоративными клиентами, важна пунктуальность.

    Компания-контрагент стремится использовать время с максимальной выгодой, поэтому важно, чтобы товары и услуги предоставлялись в установленный срок.

    Важно!

    Полезная рекомендация для менеджеров – обеспечить покупателя полной информацией касательно сделки.

    Впоследствии, представителю компании не придется уточнять детали, не будет и лишних потерь времени или претензий по договору оказания услуг.

    Работа с юридическими и физическими лицами: в чем отличия

    На самом деле, работа с корпоративными клиентами и частными лицами – две совершенно разные области.

    Поэтому и подход в каждом случае требуется специфический. Если при работе с частным лицом предложить товар нужно только одному человеку, то при сотрудничестве с компанией нужно представить его выгодные стороны целой организации.

    Рассмотрим отличия аудитории в сравнении.

    1. Поиск клиентов. Чтобы найти частных клиентов, используются средства массовой информации – телевидение, газеты. Чтобы довести предложение услуг или товаров до менеджеров компаний, пользуются рассылками или холодными звонками. Письма позволяют подробно рассказать о своих услугах. Телемаркетинг призван помочь познакомиться с самими потенциальными клиентами и их предпочтениями.
    2. Оформление сделки. При работе с организацией, требуется намного больше документов, чем при продаже частному лицу. В пакет могут включаться бланк коммерческого предложения, акт о намерении, договор и так далее.
    3. Участники сделки. Если при обслуживании частного лица сделка заключается с ним или с его представителем, то для корпоративной сделки привлекается несколько человек от каждой стороны, в том числе представители по доверенности. Чтобы грамотно оформить операцию, важно четко разграничить полномочия сотрудников.
    4. Время сделки. С начала сотрудничества до достижения окончательного результата в ситуации с корпоративными клиентами может пройти год и даже больше. Встречаются случаи, когда за это время сменяются работники, ответственные за оформление документов, например, ввиду сокращения штата. Контрагенту важно сохранять информацию о клиентской базе, в том чисел контактные данные всех ответственных лиц.

    Ввиду таких глобальных отличий, привлечение корпоративных клиентов и работа с ними требует совершенно иного подхода.

    Это сказывается на всех сферах – начиная с поиска и заканчивая удержанием покупателя услуг.

    Главные способы, как отыскать корпоративных клиентов

    Найти клиентов в виде юридических лиц – значит обеспечить компании стабильную прибыль.

    Однако их поиск отличается от поиска покупателей-физических лиц.

    Особенно остро этот вопрос стоит для открывшихся в 2017 году компаний, только начинающих свою деятельность.

    Копнем глубже и рассмотрим основные методики, как найти клиентов.

    1. Мониторинг интернет-площадок. Этот способ находится на первом месте рейтинга. Менеджеры знакомятся с содержанием различных интернет-ресурсов, чтобы найти потенциальных покупателей. Преимущество данной методики – поиск клиентов не ограничен определенным регионом.
    2. Проведение рекламной компании. Как правило, поручается отделу корпоративных клиентов. Может задействоваться наружная реклама, средства массовой информации, интернет. Предпочтение отдается периодическим изданиям, в которых крупные компании оставляют заявки на сотрудничество и свои контактные данные.
    3. Посещение тематических выставок либо просмотр каталогов. На выставках менеджеры встречаются с потенциальными клиентами. Каталоги также могут содержать контактные данные потенциальной клиентской базы, которые следует своевременно обрабатывать.
    4. Ознакомление с информацией в справочниках предприятий и организаций. Такие подборки выпускаются как на федеральном, так и на региональном уровне. В них предприятия собраны по отраслям производства. Такая база станет хорошим помощником в поиске корпоративных клиентов.

    Спорный способ, который иногда все же приносит хорошие плоды, – использование «сарафанного радио».

    Среди сотрудников и партнеров расходятся отзывы, рекомендации, благодарственные письма.

    Хотя к поступающей таким образом информации стоит относится с осторожностью, подобные сведения могут оказаться полезными.

    Секреты привлечения к сотрудничеству крупных компаний

    Чтобы в 2017 году продолжать развитие бизнеса, нужно и дальше работать над привлечением корпоративных клиентов.

    Звучит замысловато? Перейдем к конкретным методикам, как найти и удержать покупателей.

    1. Грамотное предложение. При принятии решений, руководство организации ориентируется не на эмоции, а на логику и рациональность. Рекламное предложение в 2017 году должно быть составлено соответственно. Текст должен кратким и информативным одновременно.
    2. Индивидуальный подход. Этот момент играет важнейшую роль в удержании корпоративных клиентов. Для каждой компании стоит разработать отдельный план сотрудничества. Сформировать программу лояльности поможет гибкость ценообразования, подбор пакетов услуг, скидки и бонусы, оповещение о свежих предложениях. Уделить внимание стоит и налаживанию личного контакта, в чем помогают корпоративные мероприятия.
    3. Изучение деятельности корпоративного клиента. Четкое представление о потребностях компании и направлении ее деятельности (ведь открытие парикмахерской и своего производства требуют совсем разных затрат) поможет адаптировать предложение к ее запросам и сделать его максимально выгодным. Достаточно знать ИНН для налоговой проверки, которая позволит убедиться в надежности контрагента.

    Подведем итог. Корпоративными клиентами называют юридические лица, которые приобретают большие партии продукции.

    Такое сотрудничество – неотъемлемая часть стабильного бизнеса. Привлечение корпоративных клиентов обладает своей спецификой.

    Здесь особенно важен индивидуальный подход и обеспечение максимально выгодных для предприятия условий.

    block id=»34″] 1(1

    Источник: http://yurface.ru/biznesa-s-nulya/korporativnye-klienty/

    Корпоративный клиент. Сбербанк корпоративным клиентам. МТС корпоративным клиентам

    Во время стремительного развития бизнеса банки, операторы и провайдеры связи, страховые компании заинтересованы завлечь к себе крупных клиентов.

    Ведь именно предприятия с миллионными оборотами способны принести наибольший доход.

    Но интересны компаниям, представляющим различные услуги, и клиенты, относящиеся к среднему и малому бизнесу, ведь в общей сложности они также приносят неплохую прибыль.

    Банковская деятельность

    Корпоративный клиент для любого финансового учреждения – это возможность получать прибыль от каждой его операции. Понятное дело, чем больше оборот компании, тем чаще и крупнее суммы будут проходить через банк. А это влияет на размер комиссионных, которые он получает за свою работу.

    Но не стоит забывать, что помимо операционной деятельности обслуживающиеся организации берут кредиты, вкладывают свободные средства на депозиты, осуществляют обмен валют. Все это служит источниками немалого дохода для финансовых учреждений.

    Именно поэтому банки пытаются завлечь как можно больше корпоративных клиентов.

    Для крупных компаний выделяются специальные менеджеры, к которым представители организаций могут обращаться в любое время.

    Они не только расскажут о программах банка, помогут узнать остаток средств на счетах, дадут необходимые указания операционистам, но и выступят посредником между технической службой финансового учреждения, его руководством и компанией.

    Каждый привлеченный крупный корпоративный клиент считается достижением банка, ему предлагают льготные условия, специальные программы, бонусы за постоянное обслуживание, пытаясь удержать его всеми силами.

    Сбербанк России для предприятий

    Любая организация, так же как и физическое лицо, ищет надежных партнеров. По мнению более чем одного миллиона предприятий Федерации, таковым является Сбербанк.

    Корпоративным клиентам он предлагает, например, кредиты для различных целей под льготные процентные ставки, которые рассчитываются исходя из платежеспособности юридического лица в совокупности с оценкой финансового рынка и других условий.

    На долю крупных компаний приходится около 80% корпоративного кредитного портфеля Сбербанка, оставшиеся 20% используются малыми и средними предприятиями.

    О надежности этого финансового учреждения говорит тот факт, что около трети всех предприятий России обращались в этот банк за кредитами.

    Спектр его услуг широк, он не только предлагает стандартное обслуживание, но и различные виды кредитования и инвестирования средств. Сбербанк делает все для максимального комфорта каждого своего клиента.

    Услуги Сбербанка для бизнеса

    Работа с корпоративными клиентами – это одно из ключевых направлений развития каждой финансовой организации. Чаще всего их пытаются привлечь, создавая заманчивые условия обслуживания, предоставляя недорогие кредиты и возможности выгодного инвестирования свободных средств.

    В Сбербанке для удобства корпоративных клиентов был создан специальный ресурс «Бизнес онЛ@йн», где можно следить за движениями средств, создавать и отправлять платежные документы, делать заявки на дополнительные услуги. Для подключения к системе необходимо предоставить ряд документов и заполнить соответствующее заявление. «Сбербанк. Бизнес онЛ@йн» существенно упрощает работу каждого клиента, являющегося юридическим лицом.

    Финансовые предложения

    Корпоративные клиенты банка также могут воспользоваться рядом кредитных продуктов. Это финансовое учреждение предоставляет займы лишь юридическим лицам, которые работают хотя бы год. Сбербанк может выдать средства на:

    • увеличение оборотных активов;
    • развитие бизнеса;
    • модернизацию производства;
    • ремонт основных средств;
    • проведение проектных работ;
    • рефинансирование.

    В индивидуальном порядке согласовываются и другие цели кредитования.

    Кроме займов Сбербанк предоставляет услуги по их инвестированию или размещению на депозитах. Помимо стандартных программ, каждый клиент может воспользоваться услугой «неснижаемый остаток» и получать проценты на установленную сумму. Также Сбербанк предлагает приобрести депозитные сертификаты или векселя.

    Услуги связи

    Привлеченный крупный корпоративный клиент – это большая удача не только финансового учреждения, но и для операторов телекоммуникационных услуг. Юридическим лицам они предлагают особые условия.

    Операторы предлагают другие тарифы на общение, предоставляют услуги по всей России на единых условиях, позволяют сотрудникам компаний общаться между собой по сверхнизким расценкам. Для привлечения новых клиентов операторы делают упор не только на цены, но и на качество услуг.

    Они разрабатывают инновационные продукты и улучшают существующие. Каждый сотрудник компании может не только общаться по мобильному, но и пользоваться интернетом или просматривать корпоративную почту.

    Так, практически все телекоммуникационные организации предлагают авансовую или кредитную систему расчета, более того, часто их можно соединять в одном корпоративном контракте.

    Первый метод дает возможность контролировать расходы более точно. Но зато второй позволяет всегда оставаться на связи.

    Выбор тарифов

    Прежде чем останавливаться на конкретном операторе связи для организации, желательно проанализировать, как часто и по каким направлениям осуществляются звонки. В зависимости от этого корпоративный клиент должен выбирать телекоммуникационную компанию и наиболее выгодный тарифный план.

    Так, например, если сотрудники часто разъезжают по командировкам по стране или за ее пределами, важно обратить внимание на расценки на связь за пределами домашнего региона и в роуминге. Также необходимо узнать, какие установлены тарифы на связь по номерам, относящимся к одному корпоративному контракту.

    Важно выяснить, выгодно ли звонить с таких телефонов на сети других операторов либо на городские телефоны. Если для обычного человека разница в несколько копеек или даже рублей не будет слишком заметна, то для юридического невыгодный тариф может привести к переплате в размере нескольких тысяч рублей.

    Борясь за крупных клиентов, операторы связи разрабатывают различные тарифные планы, пытаясь угодить большинству из них. Так, например, компания «Мегафон» корпоративным клиентам предлагает тарифы с установленной абонплатой, в которую включены бесплатные минуты, сообщения и интернет.

    Если выбрать предложение «Фирменный универсальный», то корпоративным клиентам будет доступна услуга, в рамках которой за определенную плату предоставляются безлимитные звонки внутри корпоративной сети. Также «МегаФон» предлагает специальную опцию «Время бизнеса».

    При ее активации клиент получает скидку в размере 90% на местные вызовы на протяжении целого дня. Она начинает действовать после 5 минут общения.

    А тариф «Деловой безлимит» позволяет за 850 рублей получить возможность бесплатного общения в выбранной зоне (в Москве или области). За указанную цену абонент получит 2000 минут на номера любых операторов.

    Предложения от МТС

    Но «МегаФон» далеко не единственная компания, которая работает с юридическими лицами. МТС корпоративным клиентам предлагает не менее интересные предложения. За 500 рублей каждый может подключиться к тарифу «Легкий».

    По условиям плана, клиент получит возможность звонить по 36 копеек. Выбрав «Безлимитную Россию-2014», корпоративные клиенты за 3000 рублей смогут совершать звонки на любые номера по России бесплатно в пределах 6000 минут.

    План «Лидер Онлайн» позволяет за 1200 рублей общаться без ограничений с абонентами, находящимися в Москве или области. Кроме того, клиентам ежемесячно доступно 1500 Мб. Другие планы также достаточно выгодны. Чтобы подобрать оптимальный вариант для бизнеса, необходимо проанализировать различные предложения, сравнить их преимущества и недостатки.

    Источник: http://fb.ru/article/148484/korporativnyiy-klient-sberbank-korporativnyim-klientam-mts-korporativnyim-klientam

    Что такое корпоративный кредит

    Программы корпоративного кредитования в последнее время приобрели популярность как форма сотрудничества банка с клиентами. Корпоративные клиенты — это служащие коммерческих или государственных предприятий, заключивших с банком договор на обслуживание.

    Что такое корпоративное кредитование

    Сегодня банки предоставляют достаточно широкий выбор кредитных программ:

    В последнее время получило широкое распространение и корпоративное кредитование. Такая программа весьма востребована и действует в рамках сотрудничества банка со своими клиентами.

     Кого можно причислить к корпоративным клиентам банка? Например, это служащие разных коммерческих или государственных предприятий, которые заключили договор с банком на расчетно-кассовое обслуживание или на другие виды банковских услуг.

    Внимание!

    Корпоративный кредит могут оформить любые сотрудники этих учреждений, для них будет действовать особая льготная кредитная программа. Чаще всего оформляется корпоративный кредит на потребительские нужды, а поручительство обеспечивает та организация, в которой работает заемщик.

    В случае оформления корпоративного кредита банк несколько изменяет обычный алгоритм вынесения решения в одобрении или отказе выдачи кредита. Если заемщик оформляет автокредит, ипотеку или обыкновенный потребительский кредит, то банк собирает и анализирует информацию о доходности клиента, наличии необходимого залога, и на основании всех данных выясняет уровень платежеспособности заемщика.

    А при оформлении корпоративного кредита банк оценивает платежеспособность не заемщика, а организации, где он работает. Такое расхождение в алгоритме действий обусловлено тем, что в случае прекращения внесения платежей по кредиту от заемщика, все обязательства по погашению кредитных выплат переходят к учреждению-поручителю.

    Естественно, банк выясняет статус и квалификационный уровень заемщика в учреждении, где он работает.

    Необходимо просчитать риски, не попадет ли этот работник под сокращение, не грозит ли ему сокращение ставки или заработной платы, не будет ли он переведен на более низкооплачиваемую работу и т. д.

     С другой стороны, организация заинтересована, чтобы сотрудник, уже оформивший корпоративный кредит, рассчитался с банком, поэтому будет ограждать его от финансовых неурядиц.

    Стоит отметить тот факт, что получить какой бы то ни было кредит лицу, не являющемуся гражданином Российской Федерации, крайне затруднительно, а для оформления именно корпоративного кредита гражданство России в большинстве случаев не является обязательным условием.

     Поэтому такой вид кредитования доступен не только иностранным гражданам, но и лицам, которые по какой-либо причине не имеют пока вовсе никакого гражданства. Главное требование к таким заемщикам – наличие регистрации, желательно постоянной и на территории России.

    Важно!

    При оформлении корпоративного кредита банк обращает внимание на возрастные показатели. Получить такой кредит может лицо, достигшее 21 года.

    Гораздо больше интересует банк то обстоятельство, чтобы возраст заемщика на конец выплаты кредита не превышал 60 лет для мужчин и 55 лет для женщин (пенсионный рубеж).

    Это связано с тем, что заемщик может выйти на пенсию сразу же после достижения необходимой возрастной границы (по своей воле, по рекомендации организации, по состоянию здоровья).

    Поскольку при корпоративном кредитовании поручителем выступает предприятие, являющееся клиентом банка, то у банков снижаются кредитные риски. Поэтому банки могут предложить заемщикам кредитные программы с достаточно лояльными условиями и по более низкой процентной ставке.

    Если взять среднестатистические данные, то, к примеру, процентная ставка при обыкновенном потребительском кредите составляет 18-20% в год, а при корпоративном кредите – 14-16%. Разница может оказаться весьма ощутимой, особенно если сумма кредита приличная.

     Корпоративный кредит, в отличие, к примеру, от автокредита или свадебного кредита, не является целевым, использовать его можно по своему усмотрению, не отчитываясь перед банком.

    Хотя преимущественно корпоративные кредиты идут для разрешения социальных и кадровых программ (например, квартирных).

    Пакет документов, необходимый для оформления корпоративного кредита, вполне умеренный:

    • ксерокопии паспорта заемщика (реже – поручителя);
    • анкета и заявление (где указываются все необходимые сведения о заемщике);
    • рекомендательное письмо от работодателя, где есть его согласие выступить поручителем заемщика.

    Это были обязательные документы, но в ряде случаев заемщику может потребоваться еще копия трудовой книжки и справка о доходах.

    © Светлана, BBF.ru

    Источник: https://BBF.ru/magazine/17/4104/

    Что такое корпоративный кредит?

    На сегодняшний день корпоративное кредитование является востребованной формой сотрудничества многих коммерческих банков со своими клиентами.

    Корпоративные клиенты банка – это различные государственные и коммерческие предприятия, которые находятся на рассчетно-кассовом обслуживании в этом банке, а также пользуются другими банковскими услугами.

    Для сотрудников таких предприятий в банке действует особая льготная программа кредитования – корпоративный кредит.

    Совет!

    Обратиться в банк за корпоративным кредитом может любой сотрудник предприятия — клиента банка. Главным обеспечением по кредиту будет выступать поручительство организации, в которой работает заемщик.

    Как правило, при корпоративном кредитовании банк не проводит оценку платежеспособности заемщика, вместо этого банк оценивает кредитоспособность предприятия, где работает заемщик.

    Кредитной организацией проводится анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, после чего его сотрудники могут оформить в банке кредит в рамках установленных лимитов риска. Если по какой-то причине заемщик перестает платить по своим кредитным обязательствам, вместо него выплачивать кредит придется предприятию-поручителю.

    Требования к заемщикам по корпоративному кредиту

    Гражданство РФ не является обязательным условием для получения корпоративного кредита в некоторых баках. Таким образом, кредит могут получить как граждане России, так и иностранные граждане, и даже лица без какого-либо гражданства вовсе. Единственное требование для всех категорий заемщиков – это наличие постоянной регистрации на территории Российской Федерации.

    Как правило, корпоративные кредиты предоставляются лицам старше 21 года, при этом возраст заемщика на момент окончания срока действия кредитного договора не должен превышать 55 лет для женщин и 60 лет для мужчин. Это ограничение связано с достижением заемщика пенсионного возраста, после которого он может по своей воле или по состоянию здоровья закончить свою трудовую карьеру.

    Преимущества корпоративного кредитования

    Поручительство предприятия, которое является клиентом банка, заметно снижает кредитные риски по корпоративным программам кредитования. Это позволяет банкам предлагать корпоративные кредиты по более привлекательным для заемщиков процентным ставкам.

    Для сравнения средняя процентная ставка по обычным потребительским кредитам составляет 18-20% годовых, а по корпоративным кредитам — 14-16%.

    Корпоративный кредит не является целевым, но чаще всего с его помощью руководство организации осуществляет некоторые социальные и кадровые программы (например, жилищные).

    Так как предприятие является поручителем по кредиту, то его руководство заинтересованно в том, чтобы заемщик как можно быстрее выплатил по своим долговым обязательствам. На практике это означает, что всевозможные финансовые неурядицы на предприятии (сокращение, снижение заработной платы и т.д.) персонально заемщика коснутся в самую последнюю очередь.

    Источник: http://creditbook.ru/voproscredit/607-korporativnyi-kredit

    Корпоративный клиент в гостинице: краткое руководство по привлечению и удержанию | Журнал Академия Гостеприимства

    Корпоративный клиент в гостинице: краткое руководство по привлечению и удержанию

    Люди сами не знают, чего они хотят, пока им это не покажешь.

    Стив Джобс

    №2 апрель 2013

    Корпоративные клиенты — настоящий лакомый кусочек для отельера. По некоторым данным, деловые туристы могут обеспечить до 60% от всех доходов гостиницы.

    Цифры внушительные, но и работа над такими партнерскими отношениями почти в ранге «искусства».

    Какую подготовку нужно пройти, прежде чем позвонить клиенту? Без каких услуг корпорант не мыслит своего комфорта? Как правильно установить тариф, не обидев ни себя, ни гостя, рассказывают эксперты гостеприимного рынка

    Татьяна Беседина

    По данным консалтинговой компании Knight Frank LLC Ukraine, за три квартала 2012 года в столице было введено в эксплуатацию девятнадцать гостиниц категории 2–5*. «По сравнению с 2011 годом удельный вес гостиниц категории 4–5* увеличился и достиг 28%.

    Внимание!

    В результате ввода в эксплуатацию в 2012 году нескольких крупных гостиниц класса 4–5* удельный вес номерного фонда гостиниц класса 1–3* снизился с 76% до 72%», — отмечено в аналитике компании. Доля дорогих отелей, которые в основном рассчитаны на бизнес-трафик, растет, а бюджеты корпорантов на деловые поездки уменьшаются.

    «Многие компании ограничили или вообще запретили проживание своих сотрудников на время командировок в гостиницах 5*.

    Конечно, топ-менеджеры, соучредители, акционеры, собственники бизнеса позволяют себе жить в «пятерках», но менеджеры среднего звена уходят в «тройки», — рассказывает Николай Хмилярчук, исполнительный директор ООО «Лемберг менеджмент» (гостиница «Астория», ресторан «Mon Chef» г. Львов).

    Бюджеты корпорантов резко снизились еще в 2011 году, в 2012-м — остались на уровне 2011-го. «2013-й год радует незначительным увеличением бюджетов компаний на деловые поездки. В то же время сократилась частотность командировок и презентаций. Видеоконференции из офисов стали набирать все большую популярность.

    Единожды инвестировав в аппаратуру, владельцы компаний экономят на поездках и дорожных затратах своих сотрудников, окупая инвестиции в оборудование за 2-3 года», — рассказывает Олеся Проценко, директор департамента продаж, маркетинга и развития Vertex Hotel Group управляющая компания («Президент отель», «Лондонская», «Бристоль»).

    По словам Романа Майбороды, эксперта консалтинговой компании HoReCa Consulting, помимо бюджета, снизилась и интенсивность деловых поездок. А из тенденций в регионе — строительство мини-отелей (на 5-6 номеров) крупными компаниями для своих же гостей.

    Корпоративные клиенты для гостиниц — это организации, заинтересованные в регулярном проживании своих работников в отеле. Обычно с ними заключается договор на взаимовыгодной основе, согласно которому компания получает скидку на проживание своих сотрудников. Преимущества такого сотрудничества бесспорны:

    1. Обеспечивается прогнозируемая загрузка номерного фонда.

    2. Корпоративные клиенты тратят средства на дополнительные услуги.

    3. Помимо деловых поездок, крупные компании проводят всевозможные конференции и семинары для своих партнеров, на которые съезжаются сотни людей, — потенциальных гостей отеля.

    4. Долгосрочное сотрудничество с крупными компаниями — залог позитивного имиджа гостиницы на рынке.

    Важно!

    Клиентами гостиниц 5* остаются представители крупного бизнеса. Наиболее активны среди корпорантов компании из таких рынков: строительство, фармацевтика, автомобильные компании и IT-технологии, дистрибьюторские компании.

    Огромный потенциал — у компаний малого и среднего бизнеса, который требует большей гибкости и продуманности в формировании коммерческих предложений со стороны отелей.

    По мнению Олеси Проценко, можно выделить универсальные критерии выбора гостиницы корпорантами:

    1. Локация и удаленность от офиса.

    2. Тариф — вопрос цены и соответствия лимитам корпоранта приобретает ключевое значение.

    3. Сохранение корпоративного тарифа при любом уровне загрузки.

    Специфика продаж

    Прежде чем приступить к торгам, разберемся в специфике продаж. В зависимости от размера гостиницы, ее инфраструктуры и типовой направленности, эксперты выделяют два основных раздельных направления — продажи через посредников и без их участия.

    Прямые каналы продаж:

    • отдел бронирования;

    • сайт отеля;

    • корпоративные организации.

    Внешние каналы продаж:

    • агентские продажи;

    • GDS. Глобальные системы дистрибуции.

    «Небольшие и несетевые гостиницы практически всегда предпочитают продавать свои услуги с помощью посредников, когда речь идет о корпоративных продажах. Привлечение корпоративных клиентов за счет рекламных компаний и PR-акций — слишком дорогостоящее удовольствие для них.

    Тогда как привлечение посредников — вариант гораздо дешевле и действенней в условиях нынешней жесткой конкуренции.

    В сетевых брендах на маркетинговые программы выделяются немалые бюджеты, которые окупают себя при корпоративных продажах без привлечения посредников», — рассказывает Татьяна Панчошная, директор по развитию туристическо-оздоровительного комплекса «Солнечный Прованс», тренер консалтинговой компании «ТОП Академия».

    Сотрудничество с турфирмами обойдется гостинице вынужденными комиссионными — около 15%–20% на крупных заказах. Более высокие скидки предоставят при широкой продаже дополнительных услуг (питание, трасфер, конференц-сервис).

    «Несмотря на солидные комиссионные, гостинице выгодно сотрудничать с теми, кто приводит гостей. Это вопрос прибыли, которую отель обязан приносить собственнику. В идеале нужно продавать номера за 100% заявленной цены. Корпоранты же должны уложиться в бюджет, и он не всегда совпадает с нашими ценами.

    Совет!

    В таком случае мы предоставляем скидки и уже за счет большого количества гостей выходим на необходимый нам доход.

    Скидка может достигать и 30%, при условии, что на четыре дня гостиница полностью заполнена, а это 228 человек», — говорит Елена Кресюн, менеджер службы приема и размещения гостинично-ресторанного комплекса «Черное море Бугаз».

    К тому же существует практика сотрудничества консорций (включают сотни туристических компаний) с корпорантами. Последние представляют на аутсорсинг агентству организацию тендера по размещению своих работников в заданном городе. Масштаб тендера — мировой либо локальный.

    Заявка на конкурс стоит от 800 до 1500 евро. В случае проигрыша деньги «сгорают» либо частично возвращаются. «Консорциумы ,предлагают гостиницам варианты тендеров по привлечению бизнес аккаунтов, но принимать ли в них участие — решать гостинице.

    Существуют специальные аналитические таблицы трафика компаний: в какой город, какая компания ездит, представлены ли там ее офисы, сколько их, — разъясняет Николай Хмилярчук. — Следует заранее смотреть на потенциальное количество клиентов и бизнес, который они сгенерируют.

    Если их численность мала, то, возможно, и выгоды в тендере нет».

    Отметим, что любой отель может подключаться к GDS — это дает ему возможность быть доступным для бронирования тысячам агентств по всему миру. Согласно статистике, 60% всех заказов GDS — корпоративные заказчики. Цену формируют три составляющие:

    По теме:  Смс диалог билайн как пользоваться

    1) взнос за подключение;

    2) транзакционная плата;

    3) комиссия за проживание.

    Единую цифру назвать нельзя, поскольку она зависит от провайдера, который «выводит» гостиницу в GDS.

    Создание системы сбыта — стратегическая задача любой компании. Ошибка в выборе каналов сбыта свидетельствует о проблемах поступления денег в компанию. Татьяна Панчошная называет три системы работы с каналами продаж: комбинированная, централизованная и децентрализованная.

    «Централизованная система работает в гостиницах, в которых 80% клиентов обеспечиваются с подачи туроператоров, — объясняет эксперт. — Выбирайте партнера взвешенно. У нас рынок туроператоров перенасыщен — есть из чего выбирать. Гостиница может себе позволить проводить конкурсную основу при выборе туроператора.

    Особенно если она работает в сегменте 3* и 4*— это уже вопрос престижа для турфирмы». Децентрализованная система — гостиница обеспечивает загрузку самостоятельно. Третья система — комбинированная — оптимальная для гостиниц с большим номерным фондом.

    Внимание!

    Одним из важных способов реализации гостиничных услуг для отеля любого типа являются прямые продажи.

    Читать полностью…

    Источник: http://hotel-rest.com.ua/article/korporativnyy-klient-v-gostinice-kratkoe-rukovodstvo-po-privlecheniyu-i-uderzhaniyu

    Перехват и удержание корпоративных клиентов

      Чем больше успешных и стабильных корпоративных клиентов работают с вами, тем более успешна и стабильна ваша компания

     
    Изредка звучит мнение о том, что рынок поделен, границы зафиксированы и всех всё давно устраивает. Но это иллюзия, незаметно переходящая в галлюцинацию – «сон наяву».

    Опасно! «Покой нам только снится».

    Помните: «Если есть лучшее, то зачем удовлетворяться хорошим?» Так думают ваши конкуренты. Поэтому в корпоративных продажах нельзя «сонно зевать» и «ослаблять хватку» в удержании и сопровождении клиента. Уведут!

    И денежные потоки от потенциального корпоративного заказчика «кратчайшим путем и с наименьшим сопротивлением» потекут в карман конкурирующей компании. И конкурент получит финансовое преимущество.

    Пример. Топ менеджеры телекоммуникационной компании в процессе проведения стратегического моделирования бизнеса «неожиданно» обнаружили риск, который мог превратиться в серьёзную проблему.

    В организационной системе крупного корпоративного заказчика, который приносил компании ежегодно более 45% от её общего годового дохода, зафиксирована группа менеджеров, лоббирующих интересы конкурентов. Вероятность потерять клиента была замерена на уровне выше 65%.

    Без сомнения, конкурент пошел «в атаку» — на перехват корпоративного клиента.

    В процессе стратегирования менеджеры «пораскинули, кто, чем мог» и решили создать стратегию «Перехват и удержание корпоративных клиентов». В данном случае, вовремя осознав реальность угрозы, им удалось создать свое лобби в организационной системе компании генерального заказчика и удержать его. Кроме того, они оценили и взяли на вооружение метод конкурента – «перехват»

    В корпоративных продажах очень важно удерживать баланс между формальными и неформальными отношения (личными). Поэтому немного о лирике.

    Говорят, что у женщин существует «первая» и «последняя любовь», а все остальные — «проходимцы». Взаимодействие с корпоративным клиентом напоминает брачные отношения, в которых необходимо сделать так, чтобы заказчик полюбил вашу компанию. А значит, не замечал ваших недостатков, не заглядывался на конкурентов и работал только с вашей компанией.

    Какие «брачные стратегии» возможно применять в корпоративных продажах:

    ● «Первая любовь» — это когда корпоративный клиент до встречи с вашей компанией ни с кем ранее не работал по вашему профилю. В этом случае необходимо установить высокие стандарты взаимодействия. И тогда, если конкурент надумает перехватить у вас корпоративного покупателя, то ему необходимо будет предложить клиенту более высокие стандарты «ухаживания и содержания».

    ● «Захват» — когда потенциальный клиент «гуляет» и взаимодействует со многими компаниями, но особого предпочтения, никому не уделяет. Необходимо сделать заказчику такое предложение, приняв которое, он будет максимально удовлетворен только при взаимодействии с вашей компанией.

    ● «Перехват» — один из самых сложных вариантов. Потенциальный клиент, по разным причинам, находится в длительном «браке» с конкурентом. И, как ему кажется, удовлетворен этим партнерством.

    Что и как необходимо технологично сделать, для того, чтобы клиент «развелся» с конкурентом и заключил прочный и длительный союз с вашей компанией? Перехват корпоративных клиентов значительно ослабляет конкурента и усиливает вашу компанию.

    Денежные потоки от нового корпоративного клиента, которые ранее шли к конкуренту, перенаправляются в вашу компанию. Далее простая арифметика.

    ● «Удержание». В этом случае, зная, как перехватывают «юриков», и к чему это приводит, вы осознанно применяете техники их удержания

     

    Важно знать и помнить, что человек способен создавать что-либо «по своему образу и подобию». Корпоративная культура и ограничения компании корпоративного клиента – это культура и ограничения должностного лица компании, принимающего ключевые управленческие решения

    Поэтому взаимоотношения с корпоративными клиентами – это личные контакт и взаимовыгодные отношения с влиятельными персонами компании (См. статью В. Травкова «Человек со связями»)

     

    Говоря о корпоративном клиенте, мы делаем акцент на слове «потенциальный». В корпоративных продажах «юриков» дифференцируют, в частности, по категориям «А», «В» и «С». Где группа «А» — крупные и значимые заказчики, способные покупать стабильно, много и по выгодной цене – «потенциальные» заказчики – заказчики с большим финансовым потенциалом

    Рассмотрим возможные типы:

    ● «Прохожий» — это тот, кто не знает о вашей компании и её возможностях, о том какие потребности она может удовлетворить. Информируйте его. Пусть все знают о вашей полезной и выгодной компании

    ● «Клиент» — это тот, кто о вас знает, но ещё ни разу у вас ничего не купил. Предложите ему товар на выгодных условиях, удовлетворите его потребности. «Люди возвращаются туда, где им было хорошо»

    ● «Покупатель» — заказчик, который купил у вашей компании один или пару раз. «Один раз — случайность, два раза — совпадение, три раза – привычка». Продайте ему больше трех раз

    ● «Постоянный покупатель» — покупает у вашей компании постоянно, пусть даже на небольшие суммы. Он создает стабильность вашей компании. Сопровождайте его и удерживайте

    ● «Приверженец» – покупает только у вашей компании. Он любит вашу компанию и товар, который у вас покупает. «Любовь слепа», а значит этот «фанат» не видит никого кроме вашей компании. Замечает в вас только хорошее. Влюбите в себя вашего корпоративного клиента!

    ● «VIP покупатели» — они могут много покупать, а могут вообще ничего не покупать, но при этом быть вам крайне полезны. Вы можете «подарить» им товар в обмен, например, на возможность в PR кампаниях заявлять о них как о ваших покупателях. В некоторых ресторанах популярные кинозвезды имеют возможность бесплатно пообедать, их фотографии размещены в зале ресторана на самом видном месте. Это увеличивает количество посетителей

    ● «Черный список» — это «покупатели», от которых одни убытки, например, на которых висит большая дебиторка, и они не собираются ее оплачивать. Даже эти клиенты должны полюбить вашу компанию, для того чтобы, «исправившись», иметь возможность восстановить взаимовыгодные отношения

     

    Информируйте «прохожих», превращая их в «клиентов». Удовлетворяйте потребности «клиентов», от покупки к покупке превращая их в «постоянных покупателей» и «приверженцев» вашей компании. Привлекайте VIPов в качестве к имиджевого знамени вашей компании

    «Богатые к богатым. Знаменитые к знаменитым…»

     

    От «лирики» и «романтики» переходим к прагматичной «физике». «Корпоративный клиент» – это люди, целенаправленно работающие в организационной системе компании. Для того, чтобы создать связь с нужным влиятельным лицом при проведении переговоров, необходимо, прежде всего, войти в организационную систему компании, которая вас интересует.
    Организационная система имеет целевое предназначение, границы, структуру, коммуникации (взаимосвязи), процессы, стандарты…и пр. Чем больше организационная система компании, тем больше она формализована, стандартизирована и регламентирована. Маркетинговая и организационная системы заставляют людей «играть» по их правилам. Менеджеры и специалисты, которые в ней работают, действуют в этом «системном лабиринте» по определенным правилам, которые необходимо знать. Менеджеры и специалисты, находясь в определенных должностных позициях, формально и неформально влияют друг на друга. Зная логику взаимоотношений в организационной системе корпоративного клиента, «внешний агент» (специалист по продажам) может грамотно в неё войти и «кратчайшим путем с наименьшим сопротивлением» успешно решить поставленные задачи по «перехвату» клиента

    Существует много интересных способов проникновения в организационную систему клиента. Закрытых систем не бывает. «Если не пускают в дверь, то можно через форточку, вентиляцию, канализацию, телефонный кабель, Интернет…»

     
    Например, вы можете войти в компанию по рекомендации влиятельных людей: значимых партнеров компании; друзей и родственников сотрудников компании, популярных деятелей культуры, политиков и других знаменитых людей…

    Важно, когда в компании клиента есть свой «проводник-консультант», который может дать необходимую информацию об особенностях компании и потребностях ключевых должностных лиц – персоналий, влияющих на совершение сделки «купли-продажи»

     

    Вы можете получить необходимую информацию о компании корпоративного клиента, проведя опосредованное исследование и анализ её деятельности. А можете пойти кратчайшим путем, произведя разведку внутри компании заказчика. Для вас – это «разведка», а для них – «шпионаж» (если обнаружат). «Разведчиком» может быть сотрудник компании заказчика, который был ранее специально «завербован». Другой вариант: кадровая служба вашей компании или лояльное вам кадровое агентство мо

    Источник: http://b2bis.ru/articles/biznes-praktika/7622

    Как найти своего корпоративного клиента? — Помогаем раскручивать отели

    В одной из статей мы обсудили случаи, в которых нужны активные продажи в отелях. В данной статье мы поговорим о том, как найти СВОЕГО корпоративного клиента.

    Кто ваш корпоративный клиент?

    1. Четко определите, что у Вас есть для корпоративных клиентов, составьте вызывающее интерес коммерческое предложение. В результате (у меня это получается на 2-5 дней) Вы должны получить коммерческое предложение, прочитав которое потенциальный клиент, не знающий Вашу гостиницу, задаст вам всего один вопрос: «Сколько стоит?».

      Если Вам начинают задавать другие вопросы, то значит Вы не достаточно хорошо проработали коммерческое предложение. Сколько стоит? — универсальный критерий оценки качества коммерческих предложений

    2. Запишите как можно больше групп клиентов, кому может быть интересно ваше предложение.

      Тут самое главное не начать углубляться в детали: как я им донесу информацию? а вдруг? а что если? Идеальный вариант, когда Вы это делаете в группе 2-4 человека. Просто пишите, как можно больше потенциальных клиентов. По опыту скажу — что 10-15 групп клиентов можно записать всегда.

    3. Как выбрать самых интересных клиентов? Список как минимум 10 групп потенциальных клиентов у нас есть, теперь из него надо выбрать самых-самых, чтобы не распылять временные и финансовые ресурсы. Но как это сделать, если хочется продать всем? Лет 10 назад я прочитал одну интересную методику, которую переработал для гостиниц и отелей.

      Давайте поставим клиентам оценки, оценим каждый вопрос по 10 бальной шкале. Выберем самых приоритетных клиентов.

    • соответствует ли уровень Вашей гостиницы уровню Вашего клиента?

      Если у вас солидный отель 4-5 звезд Вы можете выходить даже на Сбербанк, если у вас частный гостевой дом 1-2 звезды (или без звезд), то пытаться привлечь в корпоративные клиенты крупные федеральные и региональные компании — можно, но не нужно. Просто потратите время и деньги. Оцените по каждой группе клиентов, которых вы записали в пункте 2 — соответствует ли ваша гостиница уровню этих клиентов (10 полностью соответствует, 1 — полностью не соответствует).

    • если ваша гостиница не работает с НДС, то сразу поставьте тем группам клиентов, которые работают с НДС — 1, а тем кому НДС не важен — 10.
    • насколько часто могут данные клиенты покупать ваши услуги?

      Проанализируйте каждую записанную группу клиентов (соберите информацию в интернете, можете даже прозвонить и узнать) -насколько часто они пользуются подобными услугами, как Ваша. Оцените по 10-бальной шкале: 10- так часто, что Вы будете «в шоколаде», если привлечете их, и 1 — не часто, могут быть даже не интересны.

    • у кого сейчас покупают подобные услуги?

      Узнайте у каких ваших конкурентов потенциальные клиенты заказывают эти услуги. Собрать эту информацию не сложно, можно найти в интернете или прозвонив потенциальных клиентов.

      Собрали? Молодцы! Теперь оцените насколько ваша гостиница лучше, или хуже той, где покупают услуги потенциальные клиенты. Рассматривайте не только цену, но и расположение, величину и комфортность номеров и т.д. Объективно оцените свою гостиницу.

      Если вы не сможете дать лучших условий, чем конкуренты, то начинать работать с такими корпоративными клиентами — не стоит.

    • насколько легко вы сможете выйти на корпоративного клиента?Например, для одной группы корпоративных клиентов у Вас есть какие то связи, чтобы Вас порекомендовали, а для другой — нет. Какая будет в приоритете? Еще пример, хотите привлечь крупную российскую компанию, у которой офис в Москве, а ваша гостиница, например, в Екатеринбурге. А у другой крупной российской компании, есть дополнительный офис в Екатеринбурге. На какую компанию, легче выйти?

      В моей практике был случай, проводим с клиентом мозговой штурм по корпоративным клиентам, которых можно привлечь в гостиницу клиента.

      Нашли две очень перспективные компании, которые тратят на подобные услуги шестизначные цифры, но никак не можем расставить приоритет. Вдруг заговорили о гольфе и выясняется, что клиент иногда играет в гольф с зам.

      директора одной из этих компаний! Повезло? Нет, искали и нашли! Ищите связи, ищите там, где Ваши конкуренты не ищут, рассматривайте различные варианты. 

    • Более подробно данный алгоритм мы рассматриваем в бизнес лагере.

    Что нужно Вашему корпоративному клиенту?

    Когда будете разбираться, что нужно корпоративному клиенту — надо рассматривать, что нужно компании и что нужно человеку, который будет покупать Ваши услуги. Желания есть явные и скрытые. Иногда клиенту нужна скидка — пусть даже небольшая (как факт!) чтобы перед директором показать качество своей работы (экономия финансов).

    Достаточно часто в корпоративных продажах большую роль играет бонус человеку, который непосредственно заказывает услуги (если конечно он не собственник или директор). Бывает что корпоративный клиент проводит конференцию, которая реально нужна. А бывает, что надо просто использовать заложенный бюджет (в средних и крупных компаниях) — тут совершенно другой подход к клиенту.

    Проанализируйте и явный и скрытый уровень, что нужно вашим корпоративным клиентам.

    Что за зверь —  ЛПР и ЦВ?

    Для тех, кто это знает, полезно будет повторить, для тех кто не знает: кто это? -будет вдвойне полезно.

    ЛПР — лицо принимающее решение. Лицо, которое говорит «покупаем тут», лицо которое платит деньги! Лицо, решение которого не нужно ни с кем согласовывать. В небольших компаниях — это может быть директор или владелец, в средних компаниях — это может быть и директор и руководитель среднего звена и секретарь директора)) Пока Вы не знаете кто в компании ЛПР — вы не сможете ей продавать.

    ЦВ — центр влияния — лицо, которое может повлиять на принятие решения ЛПР. Пример, наше агенство разработчик системы Отеликс, которая автоматизирует работу с гостями в гостиницах и отелях.

    Для нас ЛПР — это управляющие или собственники гостиниц, а ЦВ — администраторы, которые могут «встать в позу» — мы не будет работать в  программе, она неудобная (на самом деле система Отеликс не дает администраторам и менеджерам расслабляться на работе).

    Поэтому наши менеджеры работают параллельно и с ЛПР и с ЦВ — донося до каждого ценность нашей системы. Для ЛПР — ценность одна, для ЦВ (администраторов) — другая.

    Вот и вашим сотрудникам надо работать на «двух фронтах» — если игнорировать работу с ЦВ, то Вы столкнетесь с тем, что вроде ЛПР все нравиться, а все равно у Вас не покупают. Если не правильно определить ЛПР, то продажи превращаются в русскую рулетку — Вы не можете на них влиять.

    Надеюсь, я не очень Вас замучил!Основатель агентства Бизнес Драйв, 

    эксперт Руднев Сергей Юрьевич

    Задать вопрос 

    Источник: https://bdraiv.ru/ru/articles/kak-najti-svoego-korporativnogo-klienta.html





    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *