Upsell что это

Содержание:

Апселл и кросс-селл: что это, и как этим пользоваться



upsell что это

Апселл и кросс-селл помогают увеличить средний чек. Сегодня мы поговорим об этих двух приемах.

В чем различие апселла и кросс-селла?

Термины апселл и кросс-селл часто путают или используют как взаимозаменяемые. На самом деле это разные маркетинговые приемы, служащие одной цели: выручить больше денег, предлагая покупателю более дорогой товар или дополнительные товары.

Сначала про апселл.

Например, клиент покупает у вас велосипед. Он уже точно определился с покупкой. Но до того, как покупатель положит велосипед в корзину и купит его, вы предлагаете покупателю велосипед подороже, но зато с более надежными подшипниками в колесах.

Такой велосипед будет стоить на 20% дороже, но есть большой шанс, что покупатель выберет его, потому что у него колеса надежнее.

Это апселл. Вы продали клиенту более дорогой велосипед взамен изначальной модели.

Теперь про кросс-селл.

Внимание!

Когда клиент положил в корзину велосипед, вы предлагаете доукомплектовать велик бутылкой для воды, шлемом или перчатками. Покупатель соглашается и добавляет к заказу один из сопутствующих товаров. В итоге в заказе больше товаров, средний чек больше и выручка больше.

Это кросс-селл. Вы продали клиенту велосипед с сопутствующими товарами.

Польза апселла и кросс-селла

Кажется, что польза этих приемов очевидна: продавец получает больше денег. Но польза тут есть не только для продавца, но и для покупателя.

Предлагая несколько вариантов товара, вы позволяете клиенту сделать правильный выбор. Возможно, клиент задумается и купит портмоне из более износостойкого материала или диван со скрытым мини-баром вместо обычного. И в итоге не пожалеет о покупке.

Предлагая клиенту сопутствующие товары, вы можете облегчить ему жизнь. Хороший пример — батарейки к беспроводной мыши. Клиент докупает батарейки и может сразу пользоваться мышью, ему не надо будет идти в магазин за парой батареек, которых не оказалось в комплекте.

Что выбрать: апселл или кросс-селл?

Используйте оба приема, но в разных местах интернет-магазина.

На карточках товаров используйте апселл — показывайте более дорогие товары этого же типа. На карточке товара апселл работает в 20 раз эффективнее кросс-селла: 4% продаж у апселла против 0,2% у кросс-селла.

А вот в корзине или на странице оформления заказа кросс-селл работает лучше — тут уже целых 3%.

5 главных истин апселла и кросс-селла

Итак, 5 аксиом апселла и кросс-селла, которые стоит держать в голове:

  1. Апселл или кросс-селл срабатывает с небольшим процентом. Это правда и никуда от этого не деться. Большинство покупателей не изменят решения купить товар, на который они изначально нацелились. Однако эти 4% продаж от апселла здорово сыграют вам на руку в дальней перспективе.
  2. Товары, которые вы предлагаете по апселлу должны быть дороже изначального товара максимум на 25%. То есть если покупатель выбрал утюг за 2 000 рублей, предлагайте ему другой утюг не дороже 2 500 рублей.
  3. Покупатель должен знать товары, которые вы ему предлагаете. Иначе выбор может его смутить. Например, если покупатель выбирает классический пылесос для квартиры, предлагать ему замысловатый робот-пылесос не стоит.
  4. Предлагайте в качестве апселла и кросс-селла хиты продаж. Люди часто покупают самые популярные товары.
  5. Не перестарайтесь с предложениями. Не нужно пихать апселл и кросс-селл на каждую страницу сайта. Такая навязчивость надоедает и портит восприятие вашего магазина, и покупатель скорее всего больше к вам не вернется.

В нашем движке CS-Cart функционал апселла и кросс-селла идет по умолчанию, вам не нужно ничего дополнительно разрабатывать. В меню Модули → Управление модулями ищите модули «С этим товаром часто покупают…», Комбинации товаров, Хиты продаж и товары со скидкой и Требуемые товары.

Источник: https://www.cs-cart.ru/blog/apsell-i-kross-sell-chto-eto-i-kak-etim-polzovatsya/


Что такое Up-sell и Cross-sell

Решил выложить ещё одну свою статью из журнала Директор. Статья о том, как быстро увеличить продажи в Вашем бизнесе.

Волшебные слова бизнеса

Для любого предпринимателя чуть ли не самым актуальным вопросом является увеличение продаж и возможность управления таким процессом. Для этого существуют специальные маркетинговые технологии и приемы.

Чтобы быстро увеличить продажи на 20-30%, можно, во-первых, резко увеличить число покупателей. Однако это не всегда возможно, поскольку привлечение новых клиентов связано со значительным ростом затрат, в том числе на рекламу.

Второй способ – увеличить сумму «среднего чека». Проще говоря, создать такие условия, чтобы покупатель потратил больше денег в магазине.

В этом случае расходы останутся на том же уровне, а вот доходы могут существенно вырасти.

Кроме того, в данной ситуации есть еще один бесспорный плюс: чем больше человек тратит денег в определенном магазине, тем выше его лояльность. Иными словами, появляется желание прийти сюда за покупками еще и еще раз.

Это достигается с помощью методов увеличения продаж up-sell и cross-sell, которые эффективно работают как в online так и offline-торговле.

Up-sell– увеличение, буквально «поднятие», суммы продажи. Это маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Представим, что человек хочет купить утюг.

Выбрав модель, он обращается к продавцу, который предлагает покупателю стоящую рядом модель с расширенным набором функций.

Конечно, такой утюг немного дороже, но зато у него гораздо больше возможностей!

Подобным образом, хотя и с учетом специфики, можно строить работу online торговли. Например, посетитель интернет-магазина выбрал ноутбук с жестким диском 150 Gb. А на боковой панели сайта высвечивается такая же модель, но с хард-диском на 200 Gb. Причем разница в цене весьма несущественная. Покупатель в 90% случаев соблазнится более дорогим товаром, решив, что его преимущества того стоят!

Важно!

Как это работает на практике? Вспомните манеру работы сотрудников сети McDonalds. Вы решили заказать стаканчик «Кока-колы». Кассир обязательно спросит: «Вам большую?» Согласно статистике лишь три посетителя из десяти в этом случае смогут не попасться на эту уловку и ответят отрицательно. Только представьте себе: 70% возьмут большую порцию, хотя им вполне хватило бы и маленькой!

Очень искусно используют технологию up-sell изготовители и продавцы продуктов и парфюмерной продукции.

Упаковка, предназначенная для разных объемов продукции, поистине позволяет творить чудеса! Сметана, расфасованная по 250 и 500 г, пиво по 0,33 и 1 л, туалетная вода во флаконах по 50 и 100 мл.

Если внимательно посчитать, то при двукратном увеличении объема, цена увеличивается в среднем лишь на 80%. А ведь покупатели тоже считают! Главное – помочь им в этих расчетах, подсказать.

Использование приема up-sell широко распространено и в сфере услуг.

Вспомните знаменитые абонементы фитнес-клубов, программы обслуживания в автосервисах, да и отели, работающие по системе all inclusive! Увидев объявление с текстом: «Только сейчас стоимость годового обслуживания по цене 9 месяцев», покупатель сразу начинает считать и понимает, что это ему выгодно. Кстати сказать, не только ему…

Cross-sell– перекрестные продажи. Данный маркетинговый ход мотивирует покупателя приобрести дополнительные товары или услуги. Применительно к приведенным выше примерам это может быть гарантийное обслуживание для утюга или специальная вода для глажения. А для ноутбука – мышка или флэшка.

Искусно обращаются с перекрестными продажами магазины, торгующие бытовой техникой и электроникой. На ценнике обязательно будет написана стоимость технического обслуживания на один, два или три года. Даже беглый взгляд позволит уловить, что если стоимость трехлетнего обслуживания разделить на количество лет, получится куда более выгодный вариант, чем при оплате на год.

В таких магазинах с заботливым персоналом посетителя «укомплектуют» по полной.

Так, приобретая телевизор, он будет осчастливлен уникальным спреем и «волшебными» салфетками по уходу за экраном, дисками с фильмами для детей и взрослых, дополнительным сетевым фильтром и батарейками для пульта, мини-холодильником, сервировочным столиком на колесиках и подносом для еды, ведь так удобно есть перед телевизором.

Здесь вспоминается анекдот. Приняли в магазин нового продавца. В конце дня подходит к нему менеджер и спрашивает: сколько посетителей довел до покупки? Продавец отвечает – одного.

Возмущенный менеджер начинает кричать, топать ногами: «Да ты знаешь, сколько у других продавцов было сегодня покупателей, не меньше двадцати. А у тебя один! И на какую же сумму он купил товара?» «На три миллиона», – ответил продавец.

Менеджер, мгновенно успокоившись, спрашивает: «А что же он купил?». Продавец отвечает: «Он хотел купить рыболовный крючок, я ему посоветовал набор. Оказалось, что удочка у него плохая, тут я помог ему выбрать полный рыболовный комплект.

Совет!

Узнав, где он собирается ловить рыбу, подсказал, что в этом месте с лодки клев будет лучше. Он купил резиновую лодку. А потом оказалось, что в его автомобиль она не помещается. Вот и пришлось ему приобрести внедорожник».

Когда начинают говорить о перекрестных продажах, я всегда вспоминаю этот анекдот, в котором идеально выстроена линия поведения продавца. В этом случае пусть будет всего один покупатель, но зато какой!

Хорошо работают в отношении перекрестных продаж и парфюмерные магазины. Идеальная форма и идеальное содержание – парфюмерные и косметические наборы.

Особенно хорошо расходятся такие комплекты перед 23 февраля, 8 марта и Новым годом. Знаете, как их покупают? Посетителя в большинстве случаев даже не интересует, что находится в упаковке.

Он просто ориентируется по цене, причем многие берут по два, три, пять наборов: всегда есть кому подарить…

Очень хорошо работает прием cross-sell и в интернет-магазинах, где нередко под описанием предлагаемого к продаже изделия добавляется фраза: «С этим товаром чаще всего покупают» и ниже «выставляется» целый список. И в большинстве случаев принцип cross-sell срабатывает!

Так что в действительности оба маркетинговых хода: up-sell и cross-sell не только просты в реализации, но и универсальны. Благодаря этому их можно использовать практически в любом бизнесе: и в торговле, и при оказании услуг.

Крупнейшие мировые производители и торговые сети уже давно зарабатывают с помощью up-sell и cross-sell миллионы. Небольшие магазинчики и фирмы по всему миру до 70% продаж делают благодаря этим чудо-методам.

Кликните для увеличения картинки

Хотите более подробно узнать про Upsell техники? Почитайте руководство по Upsell

Источник: https://marketing2.ru/upsellandcrosssell/


Апселл (Upsell) – что это и как оно работает

Узнай первым о новых статьях в нашем блоге

Upsell – это метод продаж, призванный убедить клиентов приобрести более дорогую, продвинутую или премиальную версию выбранного товара.

Эта стратегия применяется для увеличения прибыли. План продаж, где продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги – один из самых часто применяемых способов продать клиенту больше и дороже.

Бытует мнение, что допродажи или upsell – это манипуляция и заведомо обманное предложение.

Внимание!

Однако этот способ продаж направлен на сближение компании с потребителем, он помогает установить доверительные отношения между продавцом и покупателем, повысить лояльность потребителя.

Самый простой пример upsell – это когда клиент сети ресторанов быстрого питания заказывает гамбургер, а кассир его спрашивает: «Не хотите ли добавить больше говядины?», пытаясь склонить вас на приобретение более дорогой версии гамбургера.

Другие примеры продуктов, к которым применяется апсейл – это рекомендация приобрести расширенную гарантию или предложение дилерского центра купить машину с кожаной, а не синтетической обшивкой салона.

Предприятия электронной коммерции особенно часто сочетают методы апсейл продаж в попытке увеличить стоимость заказа и максимизировать прибыль.

Зачем нужен upsell

Такие методы продаж вызывают у нас отрицательные чувства, однако когда все делается правильно, они действительно могут улучшить рейтинг покупок.

Интернет-магазины в значительной степени полагаются на методы перепродажи по нескольким причинам:

  • Технология Upsell помогает розничным торговцам устанавливать более доверительные отношения с покупателем.

Если вы не будете думать о клиентах, а лишь навязывать им дорогие и ненужные услуги и товары, то апселл превратится в мусорку и оттолкнет от вас аудиторию. Предлагайте клиентам то, что им реально нужно. Пусть это будет чуть дороже, но человек будет чувствовать, что о нем заботятся.

  • Выгоднее для сохранения существующих клиентов, чем для привлечения новых.

Использование методов upsell в привлечении новой клиентской базы – дорогостоящая практика.

Гораздо проще и дешевле оптимизировать продажу для клиента, который уже доверяет вам и покупал что-то у вас в прошлом, а не продавать новую опцию клиентам, которые никогда не слышали о вашем бренде.

Вероятность продажи существующим клиентам составляет 60-70%, а вероятность продажи новому потребителю 5-20%. Это легкая практика многих предприятий электронной коммерции в миссии по ускорению их роста и улучшению результатов.

  • Upselling приводит к увеличению пожизненной ценность потребителя (CLV).

Пожизненная ценность потребителя – это вклад в чистую прибыль, который клиент осуществляет в пользу вашей компании с течением времени. Вы можете разделить своих клиентов на три основные категории: не выгодно, выгодно и очень выгодно.

По теме:  Как приобрести квартиру через жилстройсбербанк

Высшее CLV означает, что каждый покупатель получает больше дохода для вашего бизнеса, не вкладывая ничего лишнего, что также означает, что у вашей компании больше денег, чтобы тратить на приобретение новых клиентов.

Upselling – один из самых эффективных способов превратить покупателей в очень прибыльных клиентов.

Разница между Upsell и кросс-продажей

В коммерции оба метода используются для оптимизации дохода за счет увеличения суммы, которую клиент вкладывает в ваш бизнес.

Upselling нацелен на то, чтобы убедить покупателя купить более дорогую версию продукта, в то время как кросс-продажи сосредоточены на создании персонализированных рекомендаций, связанных с дополнительными продуктами.

Upsell: покупатель добавил пару кроссовок из прошлогодней коллекции в свою корзину покупок. Апселл – это предоставление ему изображений похожих, но более дорогих кроссовок из последней коллекции, которое может привести к росту прибыли.

Кросс-продажи: покупатель добавил пару кроссовок в свою корзину покупок. Вы можете отображать соответствующие рекомендации по продукту на странице проверки (например, носки и влагоотталкивающие средства или шнурки), чтобы побудить их покупать дополнительные предметы, которые увеличивают стоимость покупки.

Как использовать upsell

Up selling, что это – навязывание или полезное привлечение? Всё зависит от мастерства управления этим способом. Вы можете использовать тактику апселл в три этапа:

  • Перед покупкой: отобразите рекомендации в нижней части страницы продукта / категории или на боковой панели (иногда отображают и там, и там).
  • Во время покупки: отображать рекомендации с помощью всплывающих окон, в корзине покупок, на странице проверки или в уведомлениях браузера.
  • После покупки: используйте персонализированные последующие электронные письма, чтобы убедить клиентов вернуться за большими приобретениями, используйте рассылки.

Успешный апселл основан на понимании потребностей ваших клиентов, он делает покупки более приятными.

Вот некоторые из лучших практик, которые можно попробовать:

  • Стимулируйте рост и вознаграждение клиента за то, что он тратит больше денег (например, предлагайте бесплатную доставку или скидку на будущие покупки).
  • Используйте сравнение «лицом к лицу», чтобы продемонстрировать ценность более дорогой версии продукта.
  • Убедитесь, что продукт, который вы пытаетесь использовать, находится в разумном ценовом диапазоне. Клиенты редко будут платить более 25% от того, что они планируют потратить.
  • Не будьте настойчивы. В каталоге и на странице upsell доступны альтернативы, которые предоставляют вашим покупателям достаточно вариантов для самостоятельного решения.
  • Создайте ощущение безотлагательности, сообщив об обновлениях в реальном времени на вашем складе («осталось всего 2 элемента») или напоминая клиенту, что предложение будет доступно только в течение ограниченного времени.

Используйте данные клиента и страницу upsell для лендинга, чтобы максимально персонализировать предложения и предлагать продукты, которые действительно повышают ценность покупки.

  • Просвещайте о рисках или упущенных возможностях, которым они подвергнутся не воспользовавшись предложением.
  • Используйте вежливое и учтивое обращение, чтобы сообщить о преимуществах покупки или о рисках не покупки рекомендованного продукта. Значение предложения является ключевым.
  • Покажите хороший ассортимент аналогичных продуктов, но не перегружайте своего клиента слишком большим выбором.

Какие виды апселл бывают

Прежде всего, upsell – это практика поощрения клиента при покупке более дорогих версий продуктов. Ниже приведены основные виды upsell-кампаний.

Премиум-версии

Предлагайте премиальные версии продуктов, например цветочные композиции, которые предлагаются на нескольких уровнях качества.

Опции

Дополнительные функции, например, каталог опций для автомобиля.

Настройка

Предоставление клиенту возможности настроить дизайн или внешний вид продукта, например цвета и формы.

Сервисы

Такие услуги, как поддержка или профессиональные услуги. Например, программное обеспечение может продаваться с консультационными услугами. Это позволяет поставщику установить тесную связь с клиентом.

Риски

Связанные с риском продукты, такие как расширенные гарантии или страхование.

Финансирование

Предложения по финансированию покупки с помощью кредитного продукта.

Популярные товары

Предложение популярных товаров не обязательно дополняет продукт. Например, сайт электронной коммерции может предложить книгу для продажи в качестве дополнения для покупки клубничного джема.

Приоритетные элементы

Во многих случаях апселл ориентирован на продажу товаров, которые являются стратегическим приоритетом для компании. Например, нужно быстро продать автомобили модели с первым рестайлингом, потому что через пол года выйдет второй рестайлинг.

Успешное самосовершенствование компании с использованием методов Upsell может потребовать обучения или коучинга специалистов. Необходимо понимание того, как эффективно наращивать прибыль вашей компании, и что может принести дополнительный доход, ведь неправильное использование апселл может оттолкнуть клиента.

Источник: https://semantica.in/blog/apsell-chto-eto-i-kak-ono-rabotaet.html

Cross sell и Up sell. Инструменты повышения чека

Господа, в нашей статье “Технология магнит сверху” мы уже говорили о том, как продавать больше и лучше клиенту, который уже готов сделать покупки в вашей компании. Сейчас рассмотрим ещё два наиболее действенных и доступных способа увеличения среднего чека при работе с клиентом лично — cross sell и up sell.

но для начала

Давайте для начала вспомним, как правильно посчитать сумму среднего чека за период: сумму денег в кассе делим на количество клиентов, обеспечивших эту сумму.
То есть, если за день в кассу легло 50 000 рублей, и количество покупателей за этот день составило 25 человек, то сумма среднего чека равна 50 000 : 25 = 2 000 рублей.

Важно! Средний чек для товаров в разной ценовой категории может отличаться. Считайте его отдельно.

Перед тем, как мы начнём увеличивать этот нехитрый показатель, ещё раз напомню, что каждый покупатель, готовый сделать покупку на определенную сумму, имеет в своем распоряжении на 15-30% больше денег, чем приготовился потратить. На одном этом знании строятся все кросс продажи.

При этом, заранее договоримся помнить, что любая, даже самая крутая технология не работает в 100% случаев.

Учитывая этот факт, ставим цель – не “выпотрошить” клиента, а осчастливить его и увеличить коэффициент на нужные нам 10%.

Важно!

А исходя из статьи “Формула продаж, она же формула прибыли и взрывного роста” мы знаем, что такой рост каждого из показателей может увеличить нашу прибыль на 30 и более процентов.

Важно! Также предлагаю иметь в виду еще один важный факт из психологии: внутренний барьер при принятии решения на стадии “купить-не купить” гораздо сильнее, нежели на стадии “купить меньше или больше”.

Это значит, что когда клиент приходит с четким намерением что-то купить, то вопрос о сумме покупки стоит для него не остро. Конечно же, если увеличение запланированной суммы грамотно обоснованно.

Теперь, когда мы видим потенциал для увеличения суммы покупок, предлагаю перейти к рассмотрению тех самых техник, которые позволят нам преумножить деньги в кассе за короткий срок и без лишних затрат.

Важно! Все эти методы нужно применять только тогда, когда ваш клиент уже определился с выбором и согласен на основную покупку.

Техника 1. Cross-sell

Cross selling что это?  Прямой перевод с английского языка звучит как “перекрестные продажи”. Это способ увеличения суммы среднего чека за счет дополнительных продаж сопутствующего товара.

Решая проблему клиента (здесь мы говорим об истинной и высокой цели продаж), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.

Предложите к джинсам примерить новый ремень, или “пирожок на дорожку” при покупке праздничного торта, к новой стрижке – средство для укладки волос, к фитнес-абонементу – разогревающую мазь или спортивное питание.

Совет!

Практика показывает, что каждый третий покупатель при уместной рекомендации соглашается на дополнительную покупку. Если, предложив сопутствующий товар, вы получили отказ, помните, что у вас есть еще, как минимум, 3-4 запасных варианта, чем можно улучшить купленную вещь.

Не стесняйтесь порекомендовать вашему клиенту несколько приятных дополнений к его новому приобретению. Самый простой способ реализовать перекрестные продажи – это похвалить выбор клиента и предложить примерить/рассмотреть/попробовать (НЕ купить!) то, что ему может пригодиться. После чего, дайте клиенту возможность взвесить все “за” и “против” и самому принять решение.

Для того, чтобы не получать вечных отговорок на тему: “Я не знал что предложить”, “Я забыл, что можно это ещё предложить” и т.д..

Можете разработать вот такую примитивную табличку, которую должен выучить каждый продавец, ну или держать её всегда на рабочем месте (кстати в одной компании мы видели реализацию такого подхода прямо на компьютере, то есть при пробитии одного товара, на экране всплывало напоминание того, что именно можно предложить к нему). В профессиональной сфере такая таблица называется товарной матрицей:

Ну и конечно, вам для примера несколько фраз, которые лучше помогут понять как реализовывать такие кросс продажи:

  • — “Имя клиента”, часто к _____, люди покупают _____. Может быть вам тоже это нужно.
  • — Хочу Вас обязательно предупредить, что если будете много ____, то Вам может пригодится _____.
  • — Обратите внимание ещё вот на этот _____, может быть он станет приятным дополнения для Вашей покупки.

Техника 2. Up Sell

Upsell и поднятие суммы продажи – способ увеличения суммы среднего чека за счет продажи более дорогого товара/услуги.

Например, ваш клиент определился с микроволновкой за 8 000 рублей, а вы для поднятия среднего чека предложите ему приобрести модель за 10 000 рублей.

Помните, чтобы грамотно применять эту технику, вы должны четко понимать потребности данного клиента и предлагать товар/услугу, точно отвечающую его запросам с описанием всех выгод.

Внимание!

Если вы решите объяснить свое предложение “это лучше, потому что дороже”, то, скорее всего, потеряете этого клиента навсегда. Потрудитесь определить ценности конкретного покупателя и озвучить их с позиции его выгод.

А взамен получите больше денег в кассу и благодарного клиента.

Ещё примеры:

  • — Также хочу показать вам ещё один вариант ____, который возможно вам также понравится или даже больше.
  • — У нас в наличии ещё есть вот такая ____, по отзывам клиентов, она себя окупает, даже не смотря на более высокую цену.

Основные ошибки 

Использование техник cross sell и up sell часто проваливаются из-за допущения следующих ошибок:

  • Впаривание, а не тактичное предложение;
  • Предложение ради предложения, а не ради решения проблемы;
  • Отсутствие аргументов или невнятные аргументы;
  • Использование техники cross sell до принятия окончательного решения о покупке основного продукта;
  • Использование техники up sell в момент оформления сделки.

Коротко о главном

Данные техники cross sell и up sell просто должны быть в любой компании, чтобы они исполнялись. Вам нужно прописать своим сотрудникам максимальное количество фраз, которые они должны изучить. И, конечно же, периодически проверять и премировать/депремировать за их выполнение. И напоследок, чтобы закрепить весь материал, смотрите видео ниже:

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/cross-sell-i-up-sell-teper-u-vas-tochno-budut-pokupat-bolshe.html

Up-selling (апселлинг): увеличиваем средний чек продаж

В третьей статье цикла «Прибыльный интернет магазин» раскрываем тему увеличения среднего чека с помощью up-selling. Up-selling (апселлинг) – это маркетинговый прием, направленный на увеличение среднего чека за счет продажи более дорогой версии товара. Up-selling предполагает улучшение первоначального выбора клиента.

Вариантов улучшения может быть несколько:

  • товар с лучшими характеристиками;
  • расширенная гарантия;
  • более современная модель;
  • более известный бренд и так далее.

Психология up-selling базируется на опасениях клиента совершить неудачную покупку.

Предлагая улучшенную, а, следовательно, и более дорогую версию продукта мы снимаем данное опасение клиента с выгодой для себя.

Способы реализации up-selling

Выбор содержания и месторасположения виджета апселлинг основывается на информации о потребностях клиента. Эти данные содержатся в посещенных карточках товара, в товарах, добавленных в избранное или в корзину.

Отсюда наиболее подходящие места для виджета up-sell:

  • карточка товара;
  • виш-лист;
  • корзина.

Блок up sell лучше всего представлять в формате рекомендаций экспертов или social proof:

  • с этим товаром покупают;
  • с этим товаром просматривают;
  • эксперты рекомендуют;
  • похожие товары;
  • выбор покупателей и так далее.

Up-selling на карточке товара

Чаще всего виджет up-sell используют на карточках товара. Наглядный пример из интернет магазина Холодильник.ру. Карточка товара содержит 2 виджета апселлинга. Первый в форме ссылки на более дорогой товар. Второй в блоке «С этим товаром покупают». Оба виджета ведут на товары с лучшими характеристиками.

«Сотмаркет» использует формулировку «Похожие товары», но в качестве месторасположения виджета также делает ставку на карточку товара. Среди рекомендуемых товаров известные бренды.На примере «Сотмаркета» можно ознакомиться с еще одним аспектом использования апселлинга.

Рядом с рекомендациями более дорогих товаров помещают товары с более низкой стоимостью. Этот прием называется down selling. Он создает благоприятную иллюзию выбора и снимает негативный эффект навязывания более дорогой вещи.Апселлинг в интернет магазине «Ламода» представлен в формате рекомендации.

Учитывая приоритет эмоциональных мотивов при покупке одежды, покупателям необязательно предлагать улучшенные версии их первоначального выбора. Достаточно просто понравиться. Это наглядно иллюстрирует факт, что содержание виджета up sell зависит от специфики товара.Эталоном продуманности up-selling является сайт Amazon.

На карточке товара можно встретить несколько вариаций использования данного инструмента. Например, эффектное сравнение выбранного товара с другими по характеристикам.

Up-selling в корзине

Использование виджета апселлинга в корзине требует осторожности: давая пользователю выбор, мы заставляем его сомневаться, и рискуем сорвать продажу. Однако если пользователь будет выбирать между уже выбранным товаром и таким же товаром, но с дополнительной гарантией шансы увеличить средний чек значительно возрастут без риска потери клиента. Пример с Amazone.

Up-selling и cross-selling. Как совмещать?

Что лучше: продажи дополнительных товаров или продажа более дорогих версий товара? Ответ на этот вопрос следует искать в анализе ассортиментной линейки интернет магазина и сравнении маржинальной прибыли от продажи разных товаров.

Универсальной методики совмещения cross-selling и up-selling не существует. Единственно верный совет: тестировать, тестировать и еще раз тестировать различные модели продаж. Вы можете попробовать разместить виджет up sell в карточке товара, а виджет cross sell в корзине.

Можно попробовать разместить оба виджета на одной странице. Однако спрогнозировать результирующие изменения показателей конверсии по основным пользовательским сценариям и по сценариям up sell и cross sell довольно сложно, поскольку покупка различных товаров осуществляется по-разному.

Внедряйте, тестируйте, и как знать, возможно, с помощью апселлинг вы сможете добиться увеличения прибыли интернет магазина.

Источник: https://habrahabr.ru/post/228277/

Апселлинг что это. Способы увеличения среднего чека. Примеры

Апселлинг –  способ стимулирования регулярного сбыта: постоянному покупателю предлагают аналог предыдущего продукта с более высокой ценой.

Используя апсейл-стратегию, вы владелец сайта, магазина, представляете вспомогательную опцию или версию более дорогого продукта, инфотовара тем, которые намереваются приобрести.

С помощью Up-selling повышается ваша выручка от продаж.  Недаром слово «апселлинг»  с английского означает «повышение продаж».

Апселлинг что это:  инструмент достойных продаж. Смысл техники — деликатно подтолкнуть покупателя  потратить немного больше денежных средств, чем изначально планировалось.

Варианты апселлинга. Примеры

1. Проведение акции.

Апселл предлагает акцию распродажи:
Пример:  «При покупке 2-х товаров, третий — бесплатно».
Таким способом, склоняют покупателя к сделке (к покупке), применяя технологию дополнительных продаж с наименьшими затратами.

По теме:  Как отвязать старый номер от карты сбербанка

2. Предложение с выгодой. При апселлинге покупающий клиент должен быть заинтригован предложением.

Пример: «При покупке обуви, вам предлагают обратить внимание на сапоги новой модели, лучшего качества, с гарантией, известного производителя, но немного дороже.  К тому же последняя пара вашего размера».

Важно!

Этот способ апселлинга направлен на увеличение средней стоимости заказов, с помощью предложенного продукта, но с лучшими опциями и характеристиками. Перечисленные ценности заинтриговывают клиента  и направляют к сделке.

Основа метода: помочь покупателю остаться в небольшом выигрыше,  и принести компании прибыль.

Главное — не торопите клиента с покупкой. Наблюдайте за ним. Если Вы чувствуете, что он созрел к сделке или находится в замешательстве. Ваша  задача  на первой стадии продажи помочь выбрать: предлагаете товар сначала со средней ценой, а затем с ценой не выше 25%  с улучшенными характеристиками.

Если цена товара  будет больше 25%  от цены ранее предложенного варианта товара (продукта),  покупатель может отказаться от покупки.

От большого количества предложений апселлов, потребитель теряется, может потерять доверие к вашим рекомендациям. Стройте диалог с потребителем, в виде помощи для принятия правильного решения.
Так, с помощью ап-селлинга, можно увеличить процент продаж.

3.  Даунселл
Существует другой способ продаж — это даунселл, который является противоположному варианту анселлу.

Проявите лояльность к клиенту и, не обижая его, сделайте предложение с более дешевой и простой версии товара, узнав бюджет посетителя.

Техника продажи — даунселл, поможет увеличить продажу, а главное – не потерять покупателя.

Совет!

4. «Два в одном»: апселлинг и кросс-селлинг
Нет необходимости искать новых клиентов, ваш дополнительный доход можно увеличить за счет апселлинга и кросс — селлинга.

Пример.
Вы покупаете новый телефон своей супруге ко дню рождения. Вроде выбрал, но не решаетесь. И здесь на помощь приходит продавец — консультант и предлагает последний выпуск телефона и не намного дороже, ранее выбранной модели. К телефону продавец предлагает приобрести футляр к этому же телефону для предохранения экрана от царапин.

Следовательно, апселлинг это — телефон новой модели,  а футляр к телефону — это кросс – селлинг.

Апселлинг что это… немного хитрости. Примеры

1. Как правильно задать вопрос потребителю.
Следует задавать вопрос «У вас проблема  в покупке термоса? Новый завоз разных объемов  через три дня», вместо вопроса «Что хотели купить в нашем магазине».
Первой вопрос задан правильно, в нем – реальная потребность и решается проблема клиента, а  во втором вопросе —  больше говорится только о желании увидеть на прилавке магазина.

2. Распродажа, рассрочка. Если товар долго не продается.

— Возможно, завышена цена. Поставьте на распродажу на короткий срок:  на ценнике зачеркните старую цену, и поставьте новую с небольшой скидкой.

— Хорошему знакомому, постоянному клиенту внедрите рассрочку на оплату.

3. Взаимосвязанные товары.
Клиент решат свою проблему — покупает познавательный курс по емейл- маркетингу.  К  дополнению можно предложить видео: «как можно увеличить средний чек». Клиент будет только рад вашему дополнению.
А вот гель для волос в дополнение – будет не уместен.

4. Роль заголовка. Заголовок  с интригой привлекают покупателей. Используйте по типу:

«Интересное дополнение к вашему товару», «Именно это покупают другие».

5. Повышение своей продуктивности.
После приобретения познавательного инфо- продукта рекомендуют  потребителю бесплатный  видео-курс, в виде персонального бонуса.

Здравствуйте, сейчас я хочу вам дать особый бонус. Вы можете абсолютно безвозмездно приобрести вход к проекту «Ramit’s Brain Trust». Это мой презент вам.
Ознакомьтесь, это стоит того.

Способы увеличения среднего чека

«Каким образом можно увеличить средний чек продаж. Что такое апселлинг» — Вы задаете себе вопросы, работая в бизнесе, который не может увеличить прибыль и вас душат долги.

Наверно Вы не знакомы с маркетинговым приемом Up-selling , он как раз направлен на увеличение вашего среднего чека.

Особенно важно знать эти способы  начинающему бизнесмену, которому не удается привлечь новых клиентов, а клиентская база мала, да и прибыль не увеличивается.

У вас трудности: затраты на маркетинг превышают прибыли, невысокое качество сервиса.

Внимание!

Применяя приемы ап-селлинга,  Вы снимаете у клиента опасения, и с выгодой для компании:  увеличиваете средний чек покупки, значит, увеличивается прибыль.

Варианты увеличения среднего чека, если:

  • продукт с лучшими эксплуатационными характеристиками;
  • повышенный срок гарантии;
  • новейшая модель;
  • известный изготовитель.

и далее — модель по развитию бизнеса

Уверяем Вас, что существует модель по развитию бизнеса, что можно увеличить прибыл и доход от стабильной покупной (клиентской) базы, даже если и не большая:
•  Предприимчиво действуйте с постоянными заказчиками, повышая их лояльность и сопричастность. Заинтересуйте потребителей к принятию решения к сделке;
Удовлетворяйте потребности посетителя, выполняя заказ по их просьбе с предоплатой, или предоставьте информацию  о новых товарах.

•  Создавайте доброжелательные и продолжительные отношения, за счет выгод. Добавьте небольшой стимул к товару и ваши апселлы продаж  вырастут. Выгода для клиента: бесплатная упаковка, доставка  тяжелого товара или большой партии.  Можно добавить подарок к дорогой покупке.

Сделайте предложения привлекательными за счет выгод клиенту, чтобы любая ап—селлинг продаж оставалась доходной  и для вас.

•  Добропорядочные отношения с существующими клиентами через рекомендации помогут привлечь новых посетителей.
Если Вы видите, что у вас появился новый клиент. Обязательно начните налаживать с ним доброжелательные отношения, он может перейти в постоянного потребителя.

Ещё варианты апселлов

Человек захотел купить книгу за 490 руб, а в итоге уходит с книгой и тремя курсами за 5200 рублей — это в 10 раз увеличен средний чек.

После основной акции на даунселе продается аудиоверсия видеокурса по цене в 10 меньше стоимости изначально предлагаемого продукта, но к ней идут апселлы и почти треть приобретающих дешевую версию, приобретают к ней дополнительно что-то.

В начале поставили цену минимальную , к примеру 30 рублей, на pdf с перечнем разных сервисов, но первоначальная цена была дороже и настроили апселлы. Таким образом получили заказы, которые таким образом увеличили чек.

Система апселлов многоуровневая. К примеру: вы продаете один продукт, к нему делаете апселл, если человек согласился, то вы можете предложить что-то ещё и так можно до 4-5 продуктов. Но лучше всего делать 3-4.

Возможно, вы предлагаете апселл, но человек отказывается от него, вы предлагаете что-то ещё, но он снова отказывается.

Важно!

Возможна такая ситуация, когда он всё время соглашается, а возможно, когда он согласился, а потом отказался или сначала отказался, а потом согласился. Нужно постоянно тестировать.

Источник: https://infomarketing.su/email-marketing/apselling-chto-eto/

Увеличиние суммы чека

Даже если ваш интернет-магазин радует вас своими продажами это не повод останавливаться на достигнутых результатах. Как же заставить своих покупателей покупать у вас еще больше товаров?

Чтобы ваш бизнес принес вам еще больше дохода, предлагаем ознакомиться с методиками, которые позволят регулировать сумму чека вашего покупателя – up-sell и cross-sell. Ниже мы подробно расскажем вам о методике up-sell, которую можно применить для любого бизнеса.

Что такое up-sell?

Up-sell – это приобретение покупателем более дорогой модели товара за большую стоимость или же приобретение им дополнительных продуктов той же категории к основному товару.

Хорошим примером является акция на условии «1 + 1 = 3».

Потребитель уже принял решение о покупке вашего товара, а помимо этого ему предлагаются очень выгодные условия или дополнительные опции товара за небольшую доплату.

Как мы видим из примера, на сайте ozon.ru к планшету предлагаются различные сопутствующие товары той же категории – это карта памяти и чехол для планшета.

Метод up-sell довольно тесно связан с методом cross-sell. Фактически вы повысите стоимость купленного продукта, ведь и чехол и карта памяти будут полезны в использовании с планшетом.

Эта методика будет называться up-sell, так как предлагаемые товары из одной категории. Если же вы продаете продукты из разных категорий, то это будет называться cross-sell.

Cross-sell — это продажа к основному продукту продуктов из других категорий. К примеру, к холодильнику купить телевизор.

Как правильно применить?

• Покажите все, что в силах предложить. Если вы продаете несколько, по сути, одинаковых товаров, предлагайте сразу несколько. Если разница в цене между такими продуктами будет, допустим, 200 рублей, то покупатель, скорее всего, выберет вариант немного дороже.

Также не забудьте показать разницу цен и указать выгоды от такого выбора.
• Скидка или бонус.

Почему бы не предложить бесплатную доставку или товар меньшей стоимости, если сумма заказа превышает определенный установленный порог? Но тщательно продумайте данный момент, чтобы действительная стоимость доставки в конечном итоге окупалась.

К примеру, магазин wildberries.ru предлагает своим покупателям специальную систему скидок в зависимости от стоимости их заказа, и наглядно указывает на уровень экономии.

• Объяснить. Ваш покупатель должен понимать, почему вы предлагаете ему продукт больше по стоимости или из другой категории. Используя, к примеру, такие фразы как «Обратите внимание на более качественный аналог», «К вашей юбке отлично подойдет этот жакет» и т.д. вы сможете подготовить клиента к дополнительным покупкам.

На сайте Asos.com такое предложение называется «Завершить этот образ» и к платью предлагает комплект нижнего белья, туфли и лак для ногтей.

• Рекомендуйте тем, кто «достал кошелек». А именно предлагайте дорогие товары тем, кто уже перешел к оформлению заказа, или же уже готов платить.

Пример такого up-sell вы можете встретить на этапе оформления заказа в интернет-магазине ozon.ru. На рисунке вы можете увидеть предложение купить товар той же категории, но дороже в цене.

• Важна маржа. Предлагайте своему покупателю другой продукт из той же ценовой категории, но такой, который принесет вам большую прибыль. Этот метод более сложен, так как нужно будет подать продукт таким образом, чтобы покупатель отказался от варианта, который его заинтересовал первоначально.

• Купоны. Если покупатель приобрел у вас рекомендованный товар, то обязательно стимулируйте его к последующей покупке, подарив ему купон, который должен быть с ограниченным сроком действия и предоставлять особые условия. Но учтите, что стоит немного подождать после совершения продажи, чтобы покупатель смог убедиться в качестве вашего товара.

Чего делать нельзя?

• Не загружайте клиента. Если вы предлагаете дополнительные или схожие товары, то следует выбрать только 3-5 наиболее подходящих позиций. Если наименований будет больше, то такое разнообразие смутит и запутает вашего потенциального покупателя, и он может отказаться покупать у вас что-либо в принципе.

На сайте asos.com во время просмотра какой-либо модели вам также будут показаны как минимум четыре подобные модели.

Не усложняйте. Добавление дополнительного или нового продукта должно быть простым насколько это возможно.

Не «впаривайте». Если случилось так, что у вас залежался какой-либо товар на складе, то не навязывайте его каждому клиенту. Это, конечно же, будет раздражать и говорить о том, что вы не отслеживаете запросы клиентов. Если товар полезен и находится исправном состоянии, попробуйте способ «3 по цене двух».

Не переступайте баланс допустимой цены. Всегда существует определенный психологический барьер, который работает вне зависимости от того, насколько сильным было желание покупки у клиента.

К примеру, если к потраченным 5 000 рублям вы попробуете добавить еще 5 000 рублей в свою пользу или предложить товар дороже с данной разницей, то вполне можете получить отказ.

Не отказывайтесь от выручки. Можно избавляться от продукта с минимальной или отрицательной маржой, но есть ли смысл в подобном бизнесе? Вы должны получать прибыль, а покупатель – удовлетворять свои потребности.

Не забывайте про down-sell.

Какой смысл предлагать другие продукты той же ценовой категории, если покупатель просмотрел несколько товаров одной категории и все равно ничего не купил? Или же заказ был оформлен, но в итоге не оплачен.

В таком случае имеет смысл предложить товар той же категории, но дешевле. Стоит сопроводить его преимуществами перед дорогим аналогом, чтобы покупатель был уверен, что покупает товар ничуть не хуже.

Какие инструменты использовать в up-sell?

• Триггеры. Клиент должен видеть и ясно понимать, на каких именно условиях он приобретает ваш товар, например по акции «3 по цене 2-х» или более дорогой товар с весомыми преимуществами и лучшими характеристиками. Сопроводите страницу метками.

• Акции. Чтобы продать как можно больше, создайте специальное предложение для своих покупателей с указанием очевидных преимуществ и выгоды от приобретения ваших товаров. Сообщите об акции ярким баннером на своем сайте или письмом по электронной почте своей базе клиентов.

На рисунке мы видим, как реализует свои акции интернет-магазин wildberries.ru.

• E-mail. Почему бы не информировать своих клиентов посредством электронной почты? Например, это может быть предложение купить продукт той же категории, тем более, если получатель ранее уже совершил у вас несколько покупок.

Не забудьте использовать яркие баннеры, изображения и, конечно же, текст, который побудит их не упустить возможность приобрести товар по привлекательной цене.
• SMS. Чаще всего, номер телефона вы получите в том случае, когда клиент уже совершал у вас покупку.

Подбирайте интересные up-sell-предложения и сообщайте о них посредством SMS-сообщений.

Заключение

Метод Up-sell-продаж поможет вам увеличить сумму продаж и товарооборот. Применив данную методику на практике в своем интернет-магазине вы увидите, какие результаты она может вам дать.

Варьируйте и экспериментируйте с предложениями, но следите за тем, чтобы ваши распродажи и акции не стали похожи на обычное «впаривание» товара или отчаянное желание избавиться от всего своего ассортимента.

_________________

Смотрите также инструкцию о способах манипуляции в продажах.

Источник: http://LPmotor.ru/knowledge/articles/kak-uvelichit-summu-cheka-ispolzuya-up-sell-i-cross-sell

UP SELL — CROSS SELL — DOWN SELL: что это такое?

Для увеличения продаж товаров и услуг используют техники UP SELL — CROSS SELL — DOWN SELL.

UP SELL используют когда покупатель выбрал продукт и готов его приобрести.

Вместо выбранного продукта покупателю предлагается более функциональный или более качественный, то есть имеющий более высокую ценность и стоимость.

Например, потребитель намерен купить мобильный телефон. Грамотный продавец тут же предложит ему телефон немного дороже, но с дополнительными функциями.

В услугах это могут быть варианты простого и продвинутого потребления.
Техника UP SELL может повысить продажи на 20-30%.

Важно составить матрицу по каждому продукту и внести в нее пошаговые предложения более дорогих товаров.

Кроме этого, продавцов стоит обучить навыкам перевода скрытых потребностей покупателя в осознанные, чтобы предложить именно тот продукт, который максимально закроет эти потребности.

CROSS SELL используют когда покупатель готов или уже приобрел продукт. Продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги. Например, карту памяти к фотоаппарату. В интернет-магазинах CROSS SELL реализуется за счет показа товаров, которые приобрели вместе с «этим» товаром.

Здесь ассортиментная матрица и обученные продавцы тоже поможет повысить продажи на 20-30%.

DOWN SELL поможет в том случае, если покупатель хочет купить продукт, но у него ограниченный бюджет. Тогда можно предложить ему товар, решающий его задачу, но по более низкой цене с минимизацией получаемой ценности. Цель DOWN SELL — удержать покупателя и закрыть его потребность.

По теме:  Карта перекресток как потратить баллы

Например, мужчина хочет купить букет цветов, но у него не хватает денег для хорошего букета. Тогда можно предложить купить орхидею в горшке. Здесь важно предлагать товары или услуги с высокой маржинальностью.

Источник: https://mariyaleontieva.com/post/up-sell-cross-sell-down-sell-chto-ieto-takoe

Что такое апселл, кроссел и их роль в Интернет-бизнесе?

Сегодня мы поговорим о рекламе, а именно о таком понятии, как апселл. Апселл (от англ. дословно, вверх) – если говорить простым и понятным языком, то это обычно предложение, для того чтобы докупить что-то.

Также есть такое понятие, как кроссел – это товар, который Вы предлагает сразу после ввода пользователем данных. Например, Вы продаете свой определенный и основной видеокурс. Как только пользователь делает заказ на этот видеокурс, то Вы предлагаете ему еще дополнительный какой-то курс или материал (товар), это и называется кросселом 1-го уровня.

В современном мире, а самое главное маркетинге, данные понятия очень смешивают, а слово «апселл» используют, как любое альтернативное предложение.

Совет!

Апеселл является отличным способом для повышения Ваших продаж. Вы даже не подозреваете, что апселл встречается не только в сети Интернет, он встречается и в обычной жизни, просто может Вы не замечаете.

Например, Вы идете в Macdonald’s и покупаете там гамбургер и картошку фри, в ответ у Вас спрашивают: «Не хотите купить соус к картошке фри»? – это и есть самый простой пример апселлинга в повседневной жизни.

Если Вы будете использовать апселл, то Вы сможете увеличить свои продажи на 20-30 процентов. Но Вы можете спросить, какую роль играет апселлинг в Интернет-бизнесе? Ответ прост.

Если Вы продаете какой-то курс, например, про рыбалку в зимнее время, то Вы можете после покупки данного курса предложить курс про рыбалку в летнее время.

При этом предоставить скидку, например, в 30 процентов к основному Вашему курсу, продукту и так далее.

Из вышеописанного можно сделать следующие апселл-предложения:

  • Почему данный продукт является идеальным к основному?
  • Суть допольнительного продукта, а также его структура
  • Не забываем про скидку
  • Хорошая инструкция по заказу
  • Можно сделать продающее видео, это так называемый, видео-маркетинг

Поделиться в соц. сетях:

Получить короткую ссылку статьи

Короткая ссылка: http://pressdev.ru/?p=2682

Я очень старался, оцените статью:

Loading…

Источник: http://pressdev.ru/chto-takoe-apsell-krossel-i-ix-rol-v-internet-biznese/

Cross-sell и Up-sel — как с их помощью увеличить чек в интернет-магазине

Чтобы наглядно показать, что такое up-sell и cross-sell, расскажем анекдот.

В магазин устроился работать новый продавец. В конце первого рабочего дня к нему подходит менеджер и спрашивает:

 — Сколько покупателей ты сегодня обслужил?

 — Одного, — отвечает продавец.

 — Как одного? Да наши продавцы в день обслуживают по двадцать покупателей! Ну и на какую сумму он сделал покупку?

 — На пять миллионов.

Менеджер опешил:

 — Как? И что он купил?

 — Он зашел за рыболовным крючком, но я порекомендовал ему купить набор крючков. Потом оказалось, что у него плохая удочка и я помог ему выбрать новую. Потом я спросил его, где он собирается ловить рыбу. Он сказал, что на реке. Я сказал, что там клевать будет лучше с лодки, поэтому он и лодку купил. А потом оказалось, что лодка не помещается в его машину, и он решил купить новый джип.

Этот пример лучше любого учебника по маркетингу объясняет, как работают методы повышения суммы среднего чека – up-sell (апсейл) и cross-sell (кросс сел).

Возможно, вы не слышали этих терминов, но в жизни сталкивались с ними часто: в Макдональдсе вам предлагают большую колу вместо маленькой, к ноутбуку пытаются продать дополнительную гарантию, а к новому платью возле кассы вы можете подобрать аксессуары.

Инструменты ап селл и кросс селл, по оценкам экспертов, увеличивают прибыль магазинов на 10-70%. Но прежде, чем понять, как их использовать, разберемся в терминах.

В чем разница между up-sell и cross-sell

Up sell – это предложение более дорогого продукта той же линейки, с теми же свойствами или функциями.  Простое название — апселлинг или up selling. 

Примеры:

 — вместо телевизора с диагональю 37 дюймов телевизор с диагональю 43 дюйма;

 — вместо бутылки пива 1,5 л. бутылка пива 2 л;

 — вместо туристической путевки на 7 дней в отель 4* тур на 10 дней в отеле 5*.

Вы заметили, что у альтернативного товара или услуги такие же базовые свойства, как и у того, которым изначально интересовался клиент. Но функционал расширен и цена, соответственно, выше.

Cross sell – это предложение дополнительных товаров к основному продукту. Простое название — кроссселлинг или cross selling. 

Примеры:

 — к телевизору с диагональю 37 дюймов предложить стереосистему;

 — к бутылке пива предложить пачку сухариков или брендированный бокал;

 — вместе с туристической путевкой оформить страховку или международную SIM-карту.

Внимание!

Используя кросс-продажи, можно предлагать один дополнительный товар или несколько. Главное – угадать, что именно нужно клиенту и не быть назойливым. На практике с этим бывают проблемы: вспомните, как вы с раздражением отмахиваетесь от продавцов-консультантов, которые пытаются «впарить» в нагрузку то, что не особо-то нужно.

Еще сложнее использовать методы и технологии кросс селл и ап селл в интернет-торговле, где мы не можем «считывать» желания покупателя при визуальном контакте. Электронная торговля работает по другим принципам.

Как применять up-sell и cross-sell в интернет-магазине — примеры

Чтобы увеличить сумму чека при помощи upsell и cross sell, установите в вашем магазине блоки:

 — «С этим товаров покупают»

 — «Вам также может понравиться»

 — «Те, кто смотрел этот товар, затем купили» 

 — «Другие товары марки Х».

Типичный пример ап селла — это “Похожие товары” в интернет-магазине обуви. Заметьте, не все позиции в этом блоке дороже начальной. Но клиенту это удобно, а значит, помогает выстраивать с ним долгосрочные отношения.

А так работают апселл продажи на сайте известного туроператора. Похожие туры предлагаются не в специальном виджете, а во вкладке в описании продукта.

Теперь несколько примеров кросс селл или кросс-продаж.

Известный в Украине магазин косметики вместе с шампунем предлагает купить бальзам, маску и другие уходовые средства той же серии.

А так выглядит продажа дополнительной гарантии к мобильному телефону в магазины электроники. Заметьте: чтобы выбрать гарантию, не нужно даже уходить с карточки товара. Надо просто поставить отметку напротив нужного пункта.

На этой же странице, ниже, мы видим уже элемент кросс селл продаж:

Выбор сопутствующих аксессуаров тоже продуман так, чтобы покупатель не уходил со страницы основного товара. В примере на скриншоте это достигается за счет “карусели” товаров. В ней можно не только выбрать нужную комплектацию, но и сразу увидеть сумму, которая экономится.

Будьте осторожны с кросс селлом и ап селлом!

Три инструмента для ап селл и кросс селл продаж на русском языке

Общий принцип всех инструментов для ап селл и кросс селл просто и примерно одинаков:

 — установите у себя на сайте специальный код

 — система проанализирует товары и создаст свою базу

 — настройте параметры сортировки

 — выберите виджеты, которые будут отображаться на сайте.

Вот три русскоязычных сервиса. Они просты и понятны, к тому же, у всех есть тестовый бесплатный период использования.

http://retailrocket.ru — платформа для персонализации интернет-магазинов от разработчиков ozon.ru и wikimart.ru. Анализирует поведение пользователей и формирует для каждого свои товарные рекомендации.

http://crossss.ru — анализирует пользовательскую активность, по полученным данным сортирует клиентов и подсказывает товары, которые могут их заинтересовать. Умеет увеличивать средний чек, предлагая модели подороже, или склонять к покупке, находя альтернативу подешевле. Персонализировано упорядочивает каталог товаров, категории и результаты поиска.

Важно!

http://similar4.ru — инструмент ап селл продаж, который анализирует фото товаров и создает для каждого «цифровые отпечатки». Затем сравнивает эти «цифровые отпечатки». Те, у которых больше всего похожих черт, группируются и предлагаются пользователю. Преимущество системы – она может группировать позиции без текстовых описаний, создавать которые зачастую долго и дорого.

Up-sell и cross-sell – это не просто способы больше заработать. Грамотно предложив клиенту то, что ему нужно, вы выстроите с ним доверительные отношения, и он к вам вернется. А постоянные клиенты, как известно, дают львиную долю дохода при меньших затратах на рекламу.

Источник: https://shopconstructor.ru/up-sell-cross-sell

Как использовать “апселл” (поднятие суммы продажи) для удержания клиентов и увеличения прибыли

В этой статье найдете простые примеры и советы как удержать клиентов и увеличить прибыль.

Перевод статьи Len Markidan
“How to Use Upselling to Increase Customer Happiness, Retention and Revenue”.

Что мы понимаем под словом апселл (upsell – увеличения суммы продажи)? Для клиента это означает, что продавец будет «втюхивать» ему то, что не нужно и в результате клиент уходит недовольный. К большому сожалению, такие случаи бывают.

Но если вы правильно используете технику апселл – вы становитесь покупателю другом, что приносит вам больше прибыли, удержание клиента и уменьшает отток клиентов.

Также люди часто путают апселл с кросс-продажей (cross-sell).

Апселл – это стратегия, при которой предлагают более дорогую и продвинутую версию продукта, который клиент уже купил. Пример: я покупаю 27-дюймовый телевизор, и продавец предлагает мне 32-дюймовый с расширенной гарантией.

Апселл

Кросс-продажа – это стратегия, при которой продают другие продукты и товары в дополнение к тому, что уже купил клиент. Пример: Я покупаю телевизор, и мне предлагают в дополнение взять ещё Roku и Playstation.

Кросс-продажа

Оба метода полезны, и оба делают одно и то же: помогают покупателю получить больше выгоды от сотрудничества с вами, а вам помогают получить больше прибыли и лояльности со стороны клиентов.

*Далее для удобства в статье под словом апселл будем понимать апселл и кросс-продажи вместе

Давайте рассмотрим выгоды апселл на примерах из жизни:

Гуру продаж Джеффри Гитомер относит апселл к выгодам клиента и говорит, что с помощью апселл клиент выигрывает.

В этом видео читатель спрашивает Джеффри, как ему можно продать кредитную карту, которая дороже, чем другие карты, которыми он пользуется. Ответ Джеффри был таким: «Расскажи мне какую выгоду я получу. Если для меня это будет выгодно, то и для тебя тоже».

Если ты расскажешь покупателю, как именно этот продукт ему поможет – вы оба получите выгоду.

Совет!

Вот пример из жизни: несколько месяцев назад я бронировал номер в отеле для себя и супруги на выходные. И клерк предложил мне апселл: «Желаете к заказу добавить завтрак на двоих всего за 29$ вместо 49$?».

Я не колеблясь согласился. Я получил выгоду, сэкономив 20$ на завтраках.

С точки зрения отеля, они продали мне дополнительные услуги, которые я бы не купил, получили дополнительную прибыль и построили более глубокие отношения со мной.

Вывод: Апселл- это не просто тактика продаж.
Это тактика принести радость клиенту вследствие чего вы строите глубокие отношения.

2. Апселл продажа легче, чем продажа новому клиенту

В книге Marketing Metrics авторы делятся результатами исследования:

Вероятность продажи новому клиенту колеблется от 5% до 20%. Вероятность продажи уже существующему клиенту составляет 60-70%.

Но это не должно вас удивлять. Посудите сами: вы бы предпочли купить у компании, с которой уже сотрудничали или совершить сделку с неизвестной для вас компанией.

Многие SaaS и eCommerce компании фокусируются на привлечении новых клиентов, когда большие возможности лежат перед носом.

Вывод: Апселл – лёгкий путь к росту прибыли

3. Апселл увеличивает «ценность жизненного цикла клиента»

Терминология не совсем для клиентов и темы продаж, но смысл, я думаю, вы уловили.

Крис Ие – предприниматель, инвестор и вице-президент по маркетингу в PBWiki, поделился примером, как с помощью апселл клиенты будут преданы вам дольше.

«…Я сообщил свое местоположение и ждал эвакуатора от компании GEICO. Мне позвонил менеджер и сказал, что за время моего сотрудничества с компанией GEICO накопилась большая скидка. В результате дорогостоящий вызов эвакуатора обошёлся на 2000$ дешевле. После такого, у меня возникло желание оставаться их клиентом ещё 20 лет».

Вывод: создайте систему бонусов, скидок для клиентов, которые долго с вами. С пункта 2 мы узнали, что продавать существующим клиентам легче,

а со скидкой или за бонусы они будут покупать это ещё охотнее.

Есть множество способов использовать апселл и следует определить какие работают в вашем бизнесе.

Вот 4 идеи, как и когда использовать апселл для увеличения продаж:

Когда ваш ящик в Dropbox заканчивается вам предлагают расширить место, т.е. купить более продвинутый пакет услуг. Когда место у вас действительно заканчивается, это актуально, и вы, скорее всего, согласитесь купить. А когда вы только зарегистрировались, расширение места вам не нужно и вы откажетесь от такого предложения.

Важно предложить апселл в нужное время в нужном месте. Решение проблемы клиента по мере их возникновения даст вам больше продаж и увеличит прибыль.

Идея № 2. Апселл в корзине покупок

Предлагать на странице корзины другие товары – самый распространённый метод апселл в электронной коммерции.

Для примера, я покупаю цветы в онлайн-магазине и мне предлагают добавить к ним коробку конфет, плюшевого мишку или шары. Как клиенту мне нравится, что я могу улучшить покупку.

Не стесняйтесь предлагать товары на странице корзины или у кассы: клиенты находятся в режиме «покупки» и готовы к сотрудничеству с вами.

Идея № 3. Делайте апселл при поддержке клиента

Вы можете продавать свои продукты, когда клиенты приходят к вам за помощью.

Например, мы продавали приложение Live Chat при поддержке клиентов. Они обращались к нам с вопросом, как справиться с большим потоком писем, и мы предлагали приложение.

Когда клиент обращается к вам за помощью, значит, у него проблема. Это ещё один путь совершить продажу и оставить клиента довольным. Но не увлекайтесь, если вы можете решить проблему без апселла – сделайте это.

Идея № 4. Делайте апселл после успеха клиента

Рамит Сети продаёт онлайн-курсы для тех, кто хочет добиться успеха в карьере, научиться управлять финансами и временем. Имея несколько курсов, он может делать кросс-продажи. И часто он это делает после того, как клиент испробовал один из его курсов и остался доволен.

Предлагать клиенту другие ваши продукты после «пробы» легко. Если он остался доволен, то доверяет вам и знает, что получит качественный товар.

Апселл – ценный навык для тех, кто занимается обслуживанием клиентов. С помощью апселл вы достигнете главной цели сделать клиента счастливым.

Источник: https://innmind.com/articles/487





Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *